В продаванском мире существует поверье, что если отточить навыки презентации до совершенства, то очарованные сладкими речами и мощными аргументами клиенты без возражений начнут просить счет и в кратчайшие сроки его оплачивать. В итоге весь процесс продажи сожмется до единственного этапа — презентации. И наступит Эра Милосердия! Увы, заменить весь процесс одним этапом не получится, как бы этого ни хотелось. Однако качественная презентация действительно минимизирует количество возражений, вплоть до нуля. Так же, как хорошая подготовка облегчает вступление в контакт, а хороший контакт упрощает диагностику и переход к презентации. Это принцип последовательности этапов продаж.Этапы продаж следуют один за другим. Успешное прохождение одного из них облегчает работу на следующем. Проваленный или пропущенный этап, напротив, осложняет дальнейшую работу.Не бейтесь головой о стенкуИз этого принципа следует вывод: если застряли на каком-то из этапов, нужно «откатиться» на предыдущий и проработать его заново.Например, практически бесполезно бороться с возражениями клиента, если плохо проведена презентация. В этом случае лучше прекратить биться головой об стенку и со словами «прощу прощения, я же забыл рассказать вам самое главное» вернуться к презентации.Три главных вопроса клиентаДолгое время мы экспериментировали, чтобы понять, как правильно строить презентацию, какой должна быть ее структура, ее скелет. К сожалению, все, что удавалось найти в книгах или других источниках, почему-то не приживалось: было либо слишком мудреным, либо оторванным от реальности.В итоге мы остановились на подходе, суть которого в том, чтобы ответить на три главных вопроса клиента.1. «Почему наш продукт?» Что в нем особенного? Чем он лучше?2. «Почему у нас?» А не у конкурентов, которые предлагают аналоги?3. «Почему сейчас?» А не завтра, не через месяц, не через год? Почему не стоит откладывать покупку в долгий ящик?Нам эта концепция пришлась по душе своей простотой и практичностью. Именно поэтому раздел «Презентационный конструктор продавца» начинается с этих рубрик. К ним добавлены еще четыре.1. «Почему у меня?» Люди покупают у людей, себя нужно тоже правильно подать.2. «Попробуйте». Это один из самых эффективных способов продать.3. Конкуренты. Инструменты противодействия конкурентам и обеспечения превосходства.4. Комплексные инструменты. Такие, которые включают в себя сразу группу инструментов. Начнем с блиц-презентации.