© Макс Шишкин, 2019

ISBN 978-5-4496-2508-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Многие занимаются предпринимательством, но мало кто создает бизнес. Мечтают быть свободными, а становятся рабами своего дела.

Мечты и реальность

В мечтах все выглядит идеально: телефон разрывается от звонков клиентов; сотрудники работают на результат; ваша прибыль всегда выше расходов; у вас остается достаточно времени для других дел; ваш бизнес – четко структурированная, работающая как часы, система.

Ясно представляя все это в мыслях, вы с энтузиазмом окунаетесь в работу по становлению вашего бизнеса и сталкиваетесь с суровой реальностью: клиенты случайны – сегодня густо, завтра пусто; сотрудников нужно постоянно «пинать» и контролировать; прибыль и расходы едва сходятся; вместо отдыха вы постоянно «тушите пожары», времени ни на что не хватает; ваш бизнес напоминает ад.

В этой книге я расскажу вам, как при помощи простых методик создать Экологичный бизнес, гармонично интегрированный в жизнь клиентов, цельный и согласованный внутри.

Что такое экология бизнеса?

Экология бизнеса – это принципы, при помощи которых вы избавитесь от излишков и обнаружите недостатки в бизнес-процессах. Сделаете бизнес «живым» и нужным для людей, которые вас окружают.

Сразу оговорюсь, эта книга будет полезна не всем. Она никоим образом не подойдет для мошенников, кидал, тех, кто «разводит» клиентов; спекулянтов; тех, кого не интересует польза, которую получит клиент.

Но, наверняка, будет полезна для тех, кто запускает стартап: создает франшизу; оптимизирует существующий бизнес; организует новые отделы в компании; консультирует.

Экология бизнеса заставляет думать про результат, а не формальности. Сотрудник обычной компании будет полчаса рассказывать вам про то, почему не удалось выполнить план. Слушая его, будет казаться, что есть движение и происходит что-то важное. Принципы экологии бизнеса оголяют суть – план не выполнен, движения нет.

Если вы строите Экологичный бизнес – вам всегда легко, независимо от его масштабов.

Экология бизнеса приводит к порядку

– Как должен взаимодействовать бизнес с людьми из внешней среды?

– Существуют ли бизнес-стратегии, благодаря которым одни компании превращаются в успешные проекты, а другие умирают, оставаясь «карликами»?

– Как взаимодействуют функции и отделы внутри успешных компаний?

– Какова структура компании, при которой прибыль выше, чем затраты на её работу?

Ответы на эти и многие другие вопросы мы попробуем разобрать в этой книге.

Мы подробно коснемся основных принципов построения успешных стратегий, выделим важные моменты в управлении бизнесом, проведем практическое обучение менеджеров по продажам, покажу на примерах, как это работает. Не оставлю без внимания правильную организацию бизнес-процессов, отмечу необходимые регламенты для успешной работы компании.

Если вы только начали бизнес, книга поможет вам избежать многих ошибок и быстрее прийти к успеху. Для собственников, которые тонут в рутине и неразберихе, она станет помощником в наведении порядка.

Экологичный бизнес

Одно из свойств «Экологичного бизнеса» – эффект синергии

Мне часто приходится сталкиваться с собственниками «Токсичного бизнеса», которые уже «на грани». Они устали. Их «достало» пинать менеджеров по продажам, нанимать болтунов smm-щиков и заставлять программистов соблюдать сроки.

И вот, когда они уже почти отчаялись, они начинают «жестить»:

– Мне на хрен не нужны консультации по продажам! Вы сделайте мне продажи, а я дам вам процент с того, что вы заработаете, – говорят они.

– Мне на хрен не нужны маркетологи! Языком болтать все умеют. А вы мне настройте поток клиентов, а я вам потом заплачу с тех контрактов, которые придут, – звучит как крик о помощи.

Но тут возникает противоречие: если человек умеет делать продажи и настраивать потоки клиентов, то он настроит его себе. И заберет весь профит, ни с кем не делясь. Зачем ему идти к тебе в твой Токсичный бизнес, отдавать всю прибыль тебе и ждать жалкий процент?

Такое взаимодействие снижает добытую пользу одним, за счет того, что её получает другой. Поэтому это никогда и не работает.

В «Экологичном бизнесе» принцип взаимодействия другой. Да, там действительно все работают на результат. Но за счет правильной организации взаимодействия сотрудников возникает синергия:

– Тот, кто умел зарабатывать в одиночку 50 000 рублей, в такой компании зарабатывает 100 000 рублей;

– Тот, кто работая в одиночку, может сделать одностраничник, в такой компании «поднимает» проекты типа mail.ru;

– Тот, кто в одиночку управлял транспортными перевозками из 4 грузовика, в такой компании управляет 150-ью машинами.

Эффект синергии возникает в Экологичном бизнесе везде, куда ни глянь. Собственнику не нужно трястись за то, что сотрудник уйдет и уведет с собой базу клиентов или откроет конкурирующую фирму. Он нанимает людей не для того, чтобы выжимать из них то, что они умеют. А для того, чтобы в его компании люди могли больше, чем в одиночку.

Это тот случай, когда левый и правый глаз поодиночке видят картину под разными углами. Но когда вы смотрите двумя глазами сразу – вы начинаете видеть то, чего никогда не увидели бы, глядя лишь одним глазом по очереди – трехмерное изображение. Это и есть эффект синергии, когда 1+1=4.

Чтобы прийти к изменениям, необходимо видение результата: какой должна быть компания, которой я управляю. И решимость к нему идти.

Иногда меня спрашивают: «А как заставить сотрудников принимать изменения, которые мы внедряем? Они все саботируют».

Принцип, которому я следую, также находится в рамках синергии. В одном из своих проектов я менял систему мотивации 4 раза за 3 месяца и каждый раз сотрудники поддерживали эти изменения. Всё дело в том, что изменения были основаны на принципах Экологичного бизнеса:

 
1. Изменение должно быть выгодно собственнику;
2. Изменение должно быть выгодно сотруднику.
 

Если хотя бы один из принципов не удовлетворяется, то будет саботаж изменений.

Выгода – это ресурс или конечный результат, высвобождаемый из-за изменений. К примеру: новая методика позволяет сотруднику выкапывать такое же количество ям за меньшее время. Высвобождаемый ресурс – время. Бизнес собственника может создавать больше ям, а значит – больше зарабатывать. Высвобождаемый ресурс – деньги.

Каждый раз, когда я вносил изменения в систему мотивации, я сообщал сотрудникам, что моя цель – чтобы они работали меньше, а зарабатывали больше. Такой мотив им понятен и они с радостью его поддерживали. В некоторых случаях, перед тем, как вводить изменения, я делал выплаты окладов по привычной им схеме, а рядом клал бумажку, на которой был указан размер оклада, если бы они работали по новой схеме.

Результаты могли выглядеть к примеру так:

В первой системе мотивации менеджер добывал 1 (одно) согласие клиента на наше предложение, делая более 900 звонков за 7 дней. И зарабатывал 6900 рублей.

 
– Среднее количество звонков в день: 128
– Стоимость 1 звонка – 7,6 рублей.
 

В финальной версии системы мотивации он добывал 29 согласий клиентов, делая 546 звонков, и зарабатывал 5600 рублей за 7 дней.

 
– Среднее количество звонков в день: 78
– Стоимость 1 звонка – 10,2 рубля
 

Сотрудник проработал меньше, заработал больше в пересчете на 1 день. Для собственника стоимость согласия в первом варианте – 6900 рублей. Во втором – 193 рубля.

Всем выгодно и все счастливы:

 
– Менеджеры работают меньше, результата дают больше;
– Собственник платит меньше, результат получает больше.
 

Секрета нет, используются принципы Экологичного бизнеса.