При этом, на своем лично опыте и опыте десятков менеджеров, которых я обучал, я заметил одну интересную особенность. Менеджер-новичок, не слишком хорошо знакомый с техническими особенностями продукта или услуги, начинает продавать хорошо. Но чем больше он погружается в детали продукта или услуги и начинает разбираться в мелочах, тем сильнее падают его продажи. Этот эффект часто объясняют тем, что «новичкам везет». Но есть и более логичное объяснение: чем сильнее менеджеры по продажам погружаются в знание продукта, тем больше они говорят языком технарей. Покупатели просто перестают видеть в их презентациях «потребительские качества».