Цитаты из книг автора «Макс Шишкин»

Чтобы вызывать интерес у клиентов, вы сами должны иметь искренний интерес к задачам, которые они пытаются решить при помощи ваших услуг или продуктов. И искать для них наилучшее решение. А если интереса нет – создавать самостоятельно. – отдел маркетинга – это те парни, которые как раз изучают клиентов, их жизнь, пристрастия и задачи; – отдел рекламы – это те парни, которые разрабатывают ПВИ, на основе анализа парней из маркетинга и управляют трафиком и прикормом клиентов; – отдел продаж – это те, кто вылавливает клиентов из созданного рекламщиками потока. В больших компаниях примерно так это и работает. Если вы на этапе роста – займитесь изучением клиентов и управлением трафика сами.

Черви – это про то, что нужно рыбе. Предложение, которое вызовет интерес клиента (ПВИ) – это про клиента и про его жизнь.

Я люблю клубнику в сливках, но когда иду на рыбалку, беру с собой червей, которых любит рыба». Заезженная фраза Дейла Карнеги, которая и по сей день остается актуальной.

А должно быть наоборот! Продавец должен стимулировать клиентов на такие реакции, которые приведут к покупке.– Выбираете платье для отдыха? – Нет, для офиса. – Пройдемте, я покажу. – Мы хотели бы с вами сотрудничать. – Скиньте предложение на почту. – Хорошо, но чтобы я мог предложить то, что у вас вызовет интерес, скажите, пожалуйста… Интерес – это реакция. Чтобы вызвать интерес клиента, продавцу необходимо перестать быть реактивным. Вместо этого надо быть внимательным, замечать интонацию, отдельные слова, даже микродвижения, которые приближают клиента к решению купить. А какие мешают.

Другая проблема, которая мешает менеджерам делать хорошие продажи – реактивность. Реактивность – это привычка реагировать на происходящее вокруг, не понимая, зачем и к чему это должно привести. – Чем я могу быть вам полезен? – Пока ничем – Жаль. – Мы хотели бы с вами сотрудничать. – Скиньте предложение на почту. – Хорошо. В каждой из ситуаций продавец не пытается изменить произошедшее. Он принимает это как фундаментальную данность. Рабочий день такого продавца построен на стимул-реакциях. Что-то происходит, и он лишь реагирует на это.

При этом, на своем лично опыте и опыте десятков менеджеров, которых я обучал, я заметил одну интересную особенность. Менеджер-новичок, не слишком хорошо знакомый с техническими особенностями продукта или услуги, начинает продавать хорошо. Но чем больше он погружается в детали продукта или услуги и начинает разбираться в мелочах, тем сильнее падают его продажи. Этот эффект часто объясняют тем, что «новичкам везет». Но есть и более логичное объяснение: чем сильнее менеджеры по продажам погружаются в знание продукта, тем больше они говорят языком технарей. Покупатели просто перестают видеть в их презентациях «потребительские качества».

возбуждение желания; – призыв к действию.

Каждая воронка продаж состоит из 4 логических этапов: – возбуждение интереса;

На самом деле, дофамин влияет на возникновение состояния ожидания удовольствия, смешанное с состоянием тревоги его не получить.

Я давно понял, что в основе любых продаж лежит не качество продукта и не его цена, как убеждены многие новички. В основе – умение стимулировать в мозге клиента зону, ответственную за выработку дофамина.