Цитаты из книги «Как принять правильное управленческое решение»

Многие из нас, делая выбор, касающийся возможных потерь, готовы пойти на риск. Многие пошли бы в суд, несмотря на более низкое математическое ожидание потерь в варианте с соглашением. Ключевой вывод Канемана и Тверски в том, что можно переформулировать задачу и предсказуемо получить иные результаты.

Когда речь идет о положительном итоге, мы обычно стараемся избегать риска — вот почему мы выбираем гарантированные 10 млн в игре с большими ставками.

Исследование телевизионных предпочтений, предпринятое Нельсоном, Мейвисом и Галаком (Nelson, Meyvis, & Galak, 2009), показало, что, хотя люди утверждают, что предпочитают телевидение без рекламных пауз, в действительности эти паузы увеличивают степень удовлетворенности просмотром — потому что паузы повышают удовольствие от того, что следует за ними. Возможно, люди, которые смотрят программы без рекламы, не отдают себе отчета в том, насколько снижается их интерес в ходе непрерывного просмотра.

Вообще говоря, людей стоит судить по логике принятых решений, а не по результатам. Тот, кто принял обоснованное решение, пусть оно и вышло боком, должен быть поощрен, а не наказан. Почему? Потому что на результат влияет множество факторов, находящихся вне нашего контроля. Руководствуясь послезнанием для оценки логики принявшего решение, мы не даем такой качественной оценки, как могли бы.

Так, когда должны произойти все составные части события (вариант Б), мы переоцениваем вероятность этого, а когда должно произойти хотя бы одно из ряда событий (вариант В) — недооцениваем.

Дик Талер увидел забавную идею для бизнеса в том, чтобы помогать руководителям избегать ловушки подтверждения — нужно открыть две консалтинговые фирмы. Одна из них будет называться «Да, сэр» и на все входящие запросы будет отвечать клиентам, что их идеи великолепны. Чтобы ускорить обслуживание и добиться максимальной удовлетворенности заказчиков, «Да, сэр» позволит клиентам самим заполнять консалтинговые отчеты. Другая фирма, «Адвокат дьявола», будет отвергать любые планы, рассматриваемые клиентами. В каждом отчете «Адвоката дьявола» будут 10 причин, почему не стоит претворять в жизнь намеченный клиентом план. Какой стиль консультирования принесет больше пользы клиенту? Талер утверждает, что «Адвокат дьявола» окажет неоценимо более полезную услугу, чем «Да, сэр», и с этим сложно спорить. Тем не менее в реальности консультационные услуги гораздо ближе к «Да, сэр», поскольку клиенты, как правило, хотят услышать, что их планы прекрасны. Наше желание подкрепить первоначальный замысел имеет такую силу, что мы готовы заплатить людям, чтобы нас поддержали! Талер признал, конечно, что не открыл бы ни одну из этих двух фирм, потому что ни одна не добилась бы успеха. «Адвокат дьявола» потерял бы всех клиентов, а «Да, сэр» погряз бы в конкурентной борьбе с существующими консалтинговыми компаниями.