Компания: Хорошо. Вполне обоснованно. Разные коммерческие предложения – это всегда хорошая идея, особенно если вы еще не работали с подобными проектами. Просто чтобы быть уверенным, что наши ожидания совпадают с вашими возможностями, давайте сравним проект с автомобилями. Если бы ваш проект был автомобилем, вы бы купили Ferrari или Kia Optima? Я говорю не о цене Ferrari, а о том, хотите ли вы что-то более навороченное или просто что-то для старта с последующей возможностью более продвинутого тюнинга?
Клиент: Полагаю, сейчас нам нужны несколько высококлассных функций, но поначалу мы не хотим тратить кучу денег. Поэтому нам нужна основа, которую мы сможем в дальнейшем усовершенствовать. Возможно, нам скорее нужна Honda Accord, чем Ferrari или Kia Optima.
Компания: Отличный план. У нас есть клиенты, которые делают так постоянно. Тем не менее, прежде чем отправить вам полноценное коммерческое предложение, мы хотели бы сообщить вам приблизительную стоимость проекта. Стандартное коммерческое предложение обычно занимает 15–20 страниц для подобного проекта, а приблизительная оценка – это всего лишь одностраничный документ с кратким описанием проекта и диапазоном предполагаемых цен. После того как вы получите другие коммерческие предложения и определитесь с бюджетом, мы будем рады составить для вас полное предложение с подробным описанием всего масштаба проекта, основные этапы и т. д. Вам это подходит?
Клиент: Да, вполне. Спасибо.
Разговоры о финансах могут быть вполне непринужденными, даже если нужно докопаться до конкретной цифры. Вам придется крайне редко использовать сразу все техники, которые я описал в этом разделе. Как правило, клиент предоставляет достаточно информации о своем бюджете, прежде чем попросит вас отправить ему приблизительную стоимость.