Цитаты из книги «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета»

3. Поднимите цены. Если вы действительно хотите увидеть, как плохие клиенты бегут от вас, сверкая пятками, поднимите цены.

2. Отдайте предпочтение звездам. Просто уделяйте первостепенное внимание своим лучшим клиентам.

Так как вам уволить клиента? Вот четыре способа это сделать, не говоря «уходите!» им в лицо – или фактически не убивая их. 1. Уберите услуги.

1. Провозгласите свои непреложные правила. Если вы не определили и не заявили свои непреложные правила, сделайте это сейчас. Что вы поддерживаете? Что вы считаете недопустимым? Что вам необходимо иметь в наличии, чтобы связаться с кем-то? Сформулируйте ответы на эти три вопроса, и пусть они станут тремя из четырех ваших основных непреложных правил. Запишите их, опубликуйте везде, где это возможно (включая ваш сайт), расскажите о них всем.

Будьте честны – не давайте им больше баллов, чем они того заслуживают, ведь это ваш заработок, ваша мечта. Не беспокойтесь о том, что заденете чьи-то чувства. Вы можете хранить эту оценочную таблицу под замком, если нужно, но будьте честны. 5. Теперь создайте новые колонки для следующих, менее критичных характеристик: • Возможности: дает ли вам работа с ними возможности, которых бы у вас не было при других обстоятельствах, например при знакомстве с ключевыми партнерами?

об этом и дадут ли они вам шанс все исправить? Прощают ли они вас, когда вы делаете ошибки? 4. Дайте оценку каждому клиенту в каждой колонке: • 5 – идеальный; • 4 – почти идеальный, но время от времени дает сбой; • 3 – средний; • 2 – плохой, редко соответствует ожиданиям; • 1 – совсем плохой.

1. Составьте список ваших клиентов в порядке убывания прибыли. 2. Теперь вычеркните тех клиентов, чьи имена заставляют вас содрогаться от ужаса. 3. Создайте колонку для каждой из следующих характеристик: • Платит быстро: они платят вовремя или раньше? • Повторная прибыль: пользуются ли они вашими услугами или приобретают ли они у вас товары на постоянной основе? • Потенциальные доходы: могут ли они генерировать значительный уровень доходов для вас в будущем? • Общение: хорошо ли они с вами общаются? • Исправьте это: если вы делаете ошибку, скажут ли они вам

нужно составить рейтинг клиентов, то есть распределить их в соответствии с несколькими достаточно простыми характеристиками, которые применимы ко всем типам бизнеса: • Платят ли они вовремя или только тогда, когда у них есть на то настроение? • Рекомендуют ли они вас другим или держат вас исключительно для себя? • Скажут ли они вам, если вы совершили ужасную (или просто глупую) ошибку, дадут ли они вам ее исправить и отпустят ситуацию, или они будут тыкать вас носом в нее каждый раз, когда им представится такая возможность? • Маячит ли на горизонте суперсладкая сделка, или ваше сотрудничество уже достигло предела? • Говорят ли они вам прямо, в чем нуждаются и чего хотят, или ждут, пока вы прочтете их мысли? • Считают ли они вас экспертом в своем деле или постоянно не доверяют вам и ставят ваши действия под сомнение? • Возвращаются ли они к вам снова, чтобы получить больше, больше и больше, или они клиенты-однодневки?

Больше не значит лучше. Лучше – это лучше.

2. Сконцентрируйтесь на вашей области инноваций (ОИ). Что есть ваша «фишка»? Чем известна ваша компания?