© Ксения Фомина, 2021

ISBN 978-5-0050-1085-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Как написать убедительное коммерческое предложение

Цель коммерческого предложения – побудить клиента заключить сделку. Один из самых влиятельных копирайтеров США – Джозеф Шугерман предложил скидку, тем, кто найдёт ошибки в тексте рекламного объявления. Столь необычное предложение в несколько раз увеличило конверсию.

Рассмотрим, что представляет собой коммерческое предложение. Это небольшой текст, в котором описаны преимущества услуги или товара. Его главная цель – заинтересовать потенциального клиента. Современные организации получают десятки таких писем в день. Многие из них моментально оказываются в корзине компьютера.

Копирайтеры допускают типичные недочёты при составлении коммерческих предложений. Вот самые распространенные недочёты:

– Шаблонные фразы, многочисленные клише.

– Отсутствие конкретики.

– Обилие художественных оборотов.

– Нет акцента на преимуществах.

– Игнорирование потребностей аудитории.

– Отсутствие уникальности.

– Недостоверная информация.

Копирайтеры-эксперты советуют избегать негативных конструкций. Коммерческое предложение начинается с заголовка. Он должен привлекать внимание читателя. Определите проблему над которой вы работаете, и что произойдёт, если она не будет решена. Эта информация должна быть четко и кратко изложена в тексте.

Как вы решите проблему клиента? Содержание этого раздела является самой важной частью документа. Многим копирайтерам хочется детально расписать способы решения, но делать этого не стоит, ведь важно уважать время клиента.

Стоимость и время выполнения. Эти разделы могут присутствовать не во всех коммерческих предложениях. Информация должна быть правдивой. Конечно, многие контент-менеджеры желают приукрасить действительность. Вероятно, красивые эпитеты сделают текст ярким, но ложная информация грозит репутационными рисками в будущем.

Копирайтеры и бизнесмены часто начинают тексты со слов о фирме, истории её основания, команде и положении на рынке. Читатели не считает эти сведения важными. Лучше начать с описания товара или услуги. Вот несколько примеров коммерческих предложений, попытайтесь выявить их слабые и сильные стороны.

Пример 1

Исправная работа домофона – гарантия комфорта и безопасности. Конечно, хочется верить, что это устройство будет работать без перебоев, но самая надёжная техника временами выходит из строя. Регулярное обслуживание домофонов поможет избежать неприятностей…

Пример 2

Алёна, здравствуйте. Меня зовут Иванов Степан. Я менеджер компании «Альфа Клин», мы с вами беседовали об условиях уборки помещения. Высылаю вам информацию, которую вы запрашивали:

– График уборки.

– Количество сотрудников.

– Площадь помещения.

– Стоимость работы.

Наш девиз: Чистота – залог здоровья. Все расходные материалы сертифицированы, применяются только экологически чистые моющие средства…

Пример 3

ООО Лайн предлагает новую форму сотрудничества. Только сейчас дизайн любого сайта всего 6000 рублей. Мы охотно ответим на любые вопросы по телефону. Будем рады взаимовыгодному сотрудничеству.

Такие предложения однотипны и встречаются у большинства компаний. При составлении коммерческих предложений желательно придерживаться следующих рекомендаций:

Использовать язык, понятный каждому. Не нужно профессиональных и научных терминов.

Нежелательно применять такие слова, как доступная цена, дешевые услуги, адекватная стоимость. Эти прилагательные не несут никакой смысловой нагрузки.

Не использовать сложные слова, которые не применяются в обычном разговоре. Читателю нужна конкретика.

Современный копирайтер не может позволить себе составлять коммерческие предложения на несколько листов. Информацию о компании необходимо подавать в сжатой форме. Письмо должно отображать проблему клиента, а также ряд инструментов, решений, ресурсов, которые необходимы для её решения. Кроме того, нужно добавить несколько доказательств, того, что эту работу стоит доверить именно вашей компании.

Правильное коммерческое предложение должно приносить результат. Показатели эффективности – отклик клиента и приобретение товара или услуги. Не перегружайте текст техническими терминами и профессиональными словосочетаниями с целью демонстрации компетентности. Коммерческое предложение рассчитано на широкий круг читателей.

Непременно следует отформатировать текст. Преимущества и варианты решения проблемы желательно оформить списком. Читать слитный текст, состоящий из шаблонных фраз скучно и утомительно, потенциальный клиент уже на первых секундах отправит сообщение в корзину.

Информацию лучше подавать небольшими абзацами. Эффективное коммерческое предложение отражает выгоды и преимущества. Читателю не важно, какие современные разработки есть у вас, ему важен результат. Лучше не писать Мы, наша компания наша, команда. Желательно обращение от третьего лица, либо писать, вы экономите, вы решите, вы увеличите продажи и т. д.

Не нужно запугивать читателя. Кроме того, не рекомендуется применять слова с негативным окрасом. Это такие термины, как, ошибка, опасность, дешёвый, некомпетентный, непрофессиональный. Не нужно усложнять предложение множеством прилагательных.

В первых строках следует указать цель предложения. Они должны вызвать желание дочитать письмо до конца. Персонализированное предложение эффективнее шаблонных писем.

Описывая продукт или услугу, которые вы собираетесь продавать, непременно стоит перечислить конкурентные преимущества. При этом нет необходимости вдаваться в технические детали.

Если ваше предложение неконкурентное, то не имеет значения красота слова. Клиент сразу поймёт, что его пытаются обмануть. Важно найти время, чтобы проанализировать рынок.

Правильное решение – понять, что предлагают конкуренты, условия сделок и особенности маркетинговой политики. Соберите эту информацию в документе под названием «Конкурентный анализ». Эта информация важна, но не нужно бездумно копировать поведение других компаний.

Создайте предложение на основе конкурентного анализа: оно должно быть ярче и лучше, чем у других фирм. Подчеркните сильные стороны. Они могут быть в обслуживании, цене, дополнительных опциях, гарантийном обслуживании, скорости и т. д.

Распространенным заблуждением является то, что коммерческое предложение – это особый вид делового документа, который должен быть написан особым образом. Безусловно, это не так. Не бойтесь выйти за рамки. Коммерческое предложение – не документ строгой отчётности, в нём нет обязательных частей и чёткой структуры. Это письмо, в котором вы предлагаете клиенту свой товар или услугу. Форма подачи текста может быть любой. Составляя предложение, делайте упор на личности адресата или особенностях компании.

Желательно, чтобы письмо отображало ценности компании и отличалось от других. Пусть сообщение отображает ваш личный бренд. Отличным вариантом станут фирменные бланки или особый тип повествования. Немного юмора также будет уместно.

Уникальный стиль письма отличает вас от конкурентов в сознании читателей. Даже если вы предлагаете ту же услугу, что и конкурирующие фирмы, у каждого из вас должны быть свои уникальные характеристики, которые стоят на первом плане.

Распространенной ошибкой является то, что в предложении описываются все детали работы, но не содержится информация о преимуществах покупателя. Помните, что люди покупают продукты только для решения проблемы или выгоды. Вы должны подчеркнуть пользу. Читателю нужны не только выгоды, но и позитивные впечатления. Никому не интересен сам продукт, читателю важны его свойства и те, эмоции, которые следуют за продуктом или услугой.

Не продавайте мясо, продавайте сочный шашлык, сытость и ароматные блюда. Не предлагайте купить пожарную сигнализацию, гарантируйте комфорт безопасность. Не рекламируйте аудиторские услуги, обещайте решение проблем с проверяющими органами.

Не забывайте о дополнительных предложениях. Например, если вы занимайтесь оформлением виз или документов, то уместно такое предложение:

Вам не нужно проводить время в пробке и стоять в очереди, потому что курьер заберет визы документы из офиса и доставит по нужному адресу.

Пусть читатели совершат несколько простых действий сразу после прочтения коммерческого предложения. Предложите уникальную скидку, которая закончится через несколько часов. Дайте ссылку на сайт, где можно выгодно приобрести товар сегодня. Предложите бесплатный подарок. Не забывайте, что клиенты делают покупку только потому, что видят пользу для себя. Если читатель не нуждается в услуге, то бесполезно его в этом убеждать.

Когда читатель говорит: «Это очень дорого», то он действительно имеет в виду «Это не стоит требуемой суммы денег». Чтобы развеять сомнения, убедите клиента, что стоимость оправдана. Покажите, что ваш продукт стоит своих денег. Это можно сделать, например, так:

Потратив всего 10 долларов в день, вы избавитесь от хлопот по ведению бухгалтерского учета. Вам больше не придётся составлять скучные документы, регистрировать договора и выставлять счета вручную. Программа для автоматизации бухгалтерских услуг избавит от рутины.

Также рекомендуется предоставить гарантию качества, скорости, эффективности и т. д. Помните, что современный читатель верит только фактам. Уместен такой посыл:

Забудьте о сложностях и проблемах. Наслаждайтесь ароматным кофе, а мы позаботимся о вас. Поэтому, если возникли проблемы с нашим продуктом, то в течение первого месяца, вы можете позвонить нам, и мы решим любые вопросы.

Если ваше предложение не проходит через секретаря или офис-менеджера, то можно применить интересную схему «письмо из-за границы». Для этого стоит отправить своё коммерческое предложение в конверте без обратного адреса. Адрес получателя нужно указать на иностранном языке.

Чтобы написать эффективное и увлекательное коммерческое предложение, нужно не бояться выйти за рамки. Не бойтесь отходить от схем и шаблонов. Прежде всего, потому, что многие из ваших конкурентов пишут свои коммерческие предложения, используя одинаковые схемы. Не стоит бояться вносить творческую ноту. Эффективное предложение требует нестандартного подхода.

Не забывайте, что «сердцем» любого предложения является выгода, которую покупатель получает, приобретая ваш товар или услугу. И самое главное, не забывайте о звонке и возможности ответить на него.

Я убеждена, что эта информация поможет вам написать неординарное и яркое коммерческое предложение.