Цитаты из книги «Лидогенерация. Маркетинг, который продает»

ROI = (прибыль – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг.

Дальнейшее общение нужно переводить на менеджеров по продажам, полностью владеющих техниками закрытия сделок, преимуществами продукции и особенностями ценообразования.

С помощью лидогенерации компания управляет количеством потенциальных клиентов.

При наличии отлаженной системы лидогенерации руководство компании знает: • какова оптимальная стоимость одного потенциального клиента; • сколько времени занимает его поиск; • какие маркетинговые шаги дают наибольший результат; • какое число потенциальных клиентов можно получить с той или иной активности (например, с рекламы в поисковых системах или телемаркетинга[1]) и сколько из них предположительно приобретут товар.

ПОДСКАЗКА Есть такой прием: если вы много общаетесь по телефону, улыбайтесь во время разговора. Да, вас не видят, но улыбка «слышна» на другом конце провода. Голос становится более мягким и приятным, это располагает к вам собеседника. Кроме того, это поднимает настроение и вам.

Во-вторых, в интернет-маркетинге конверсия – это отношение количества посетителей сайта, совершивших какое-либо целевое действие, к общему числу привлеченных посетителей.

Как говорил Чичваркин: «Если вас 99 раз послали, именно сейчас ваши шансы на продажу высоки, как никогда».

Целевую аудиторию потребительского рынка определяют следующие основные критерии: • география (место проживания и работы); • демография (пол, возраст, доход, род занятий, семейное положение и т. д.); • психология (тип личности, образ жизни, интересы и ценности); • поведение (владение тем или иным объектом, запрос на определенную информацию, производимые действия).

письмах, сценариях звонка, веб-страницах для сбора контактов потенциальных клиентов; • правила технического обеспечения процесса лидогенерации, например работы в CRM, ведения базы данных, использования телефонии; • желаемые количественные показатели лидогенерации; • особенности формирования бюджета на лидогенерацию; • план-минимум и план-максимум по количеству и качеству идентифицированных лидов за период; • предположительные план-минимум и план-максимум по объему продаж, который должны принести эти лиды за определенный период; • критерии приемки лидов (квалификации[13]); • схема отчетности.

В руководстве по лидогенерации обычно фиксируют следующие моменты: • основные продукты и услуги, по которым осуществляется лидогенерация, особенности их позиционирования; • ключевые преимущества, на которые нужно обратить внимание при первичном контакте с клиентом; • анализ конкурентов и преимущества относительно них; • определение целевой аудитории[12] и ее мотивация для совершения покупки; • основные принципы, которые нужно соблюдать в маркетинговых материалах