клиент говорит: «Вы мне сразу назовите цену того, с чем вы пришли, а иначе я и разговаривать не буду». В таком случае продавцу необходимо сделать следующее:
шаг 1 — внимательно выслушать клиента и переформулировать вопрос, чтобы снять напряженность: «Понимаю вас, вопрос цены встает в первую очередь, даже если очевидны все достоинства предложения»;
шаг 2 — использовать прием усиления: «Тем более когда, как в нашем случае, мы встречаемся впервые»;
шаг 3 — использовать прием присоединения: «Мы с вами знаем, что цена во многом зависит от комплектации товара, гарантий, сервиса и многих других факторов. Кроме того, цена варьируется от магазина к магазину»;
шаг 4 — пообещать: «Я здесь, чтобы предоставить вам всю эту информацию»;
шаг 5 — «купить» время: «У меня есть несколько минут?»