Отзывы на книгу «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

САММАРИ:

Жизнь - это переговоры
Переговоры выполняют две чётко выраженные и важные функции - сбор информации и влияние на поведение.
В нашем мире вы получаете то, о чем просите - вы просто должны правильно просить. Поэтому заявите о своем праве просить то, что вы считаете нужным.
Предположения ослепляет, гипотезы направляют
Одна из причин того, что действительно умные люди часто испытывают проблемы в переговорах, заключается в том, что они на столько умный, что думают будто здесь уже нечего искать.
Чем больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться.

До тех пор, пока вы не выяснили с чем имеете дело, вы не знаете с чем имеете дело.
Уметь выслушивать человека, действительно непростая задача.
Начиная переговоры большинство людей на столько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что не способны внимательно слушать.

Людей, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, побеждает их собственный внутренний голос. Когда они не говорят, то думают о своих аргумента, а когда они говорят, то выдвигают свои аргументы.
Чтобы заглушить свой внутренний голос, нужно сосредоточиться на другом человеке и на том, что он хочет вам сказать.
Ваша цель заключается в том, чтобы определить, что действительно необходимо вашему противнику и дать ему почувствовать себя в безопасности, чтобы говорить и говорить, что он хочет. Именно это поможет узнать его поднаготную.
Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать доверие и понимание, которое выстраивали до этого.
Когда вы затягивает процесс переговоров, вы снижаете его напряжённость.
Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей вероятностью готовы сотрудничать и решать проблемы.

Зеркальное отражение
Повторяя то, что сказал человек вы запускаете инстинкт зеркального отражения и ваш противник неизбежно конкретизирует то, что сказал поддерживая процесс установления связи.
Правота не является ключом к успешным переговорам - нужна правильная установка.
Используйте голос ночного диджея FM
Зеркальное отражение заставляет вас чувствовать себя неуклюжим как корова, когда вы пробуете создать его в первый раз. Это его единственная трудность: техника требует небольшой тактики.

4 правила:
1. Начинайте со слов "Извините"
2. "Отзеркаливайте" собеседника
3. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение 4х секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.
4. Молчите

Не чувствуйте чужую боль, навести на неё "ярлык"
Эмоции являются одним из основных моментов, который сводит общение на нет. Как только люди выводят друг друга из равновесия, рациональное мышление тут же улетучивается.
Ничего так не выбивает из колеи и не действует так разрушительно на переговоры, как чувство, что вы разговариваете с человеком, который вас не слушает.
Противоположностью такого поведения является тактическое сочувствие.
Тактическое сочувствие - это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами.

Навешивание ярлыков - это способ оценки чьих-то эмоций путем их подтверждения.
После ярлыка - молчание. Как только вы навесили ярлык - молчите и слушаете.
Лучший способ справиться с негативом - видеть его, но не реагировать и не осуждать. Затем, сознательно навестить на него ярлык отрицательного чувства и заменить его сочувствие и позитивными мыслями, основанными на рациональном подходе.

Схема :
Ярлык - тактическое сочувствие - ярлык. Молчание
При любом взаимодействии нам приятно чувствовать, что другая сторона слушает и подтверждает нашу ситуацию.

Основные уроки
1. Представьте себя на месте вашего противника. Как только человек поймёт, что вы его слушаете, он может рассказать вам то, что вы можете использовать в своих целях.
2. Причина, по которой ваш оппонент не соглашается с вами, зачастую является более серьёзной, чем причина по которой он заключает сделку. Поэтому сосредоточьтесь на причине появления препятствия к соглашению. Разрешение барьеров и негативного отношения создаёт доверие - так разрушьте их.
• Сделайте паузу. После того, как вы навесили ярлык на то, что является для вас барьеров, или отзеркальте утверждение другого человека, просто помолчите. Не волнуйтесь, другая сторона заполнит эту паузу.
• Навесьте ярлык на словах вашего оппонента, чтобы ослабить его мощь. Мы все хотим говорить о счастливых моментах, но помните, что чем быстрее вы остановите действие миндалевидного тела, тем быстрее вы сможете создать чувство безопасности, благополучия и доверия.
• Составьте список всех претензий, которой вам может высказать другая сторона, и выскажите их в слух до того, как это сделает ваш оппонент. Заблаговременный анализ обвинений поможет вам отклонить отрицательную динамику до того, как она сможет укорениться. Так как обвинения при их проговаривании вслух часто выглядят преувеличенными, это подталкивают вашего оппонента, к тому, что все не так уж плохо.

Лестничная модель изменения поведения
1. Активное слушанье
2. Сочувствие
3. Понимание
4. Влияние на изменение поведения

Нет
Капкан, в который попадают многие, - восприятие слов, сказанных другим человеком, в буквальном смысле.
"Нет" - это начало проговоров, а не вовсе их конец.

Слово нет означает:
1. Я ещё не готов согласиться
2. Мне не комфортно при разговоре с вами
3. Я не понимаю
4. Не думаю, что я могу себе это позволить.
5. Я хочу что-нибудь ещё
6. Я хочу обговорить это ещё с кем-нибудь
После небольшой паузы спросите человека в чем он видит решение проблемы или просто обозначте ярлыком эмоции.
"Нет" - это повторное подтверждение независимости.

Как добиться "Нет"
1. Неправильно обозначить ярлыком эмоции или желания
2. Спросить аппарата чего он не хочет
Никогда не идите на компромисс. Это как одеть вместо коричневый и чёрных ботинок - один коричневый, один чёрный.
Компромисс - это хуже их решений.
Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку.

Дедлайн
Сроки почти никогда не бывают железными. Вам не нужно добиваться согласия по каждому пункту для того, чтобы заключить сделку
Страх перед потерей определённо суммы подталкивает к большему риску, чем возможность получить столько же.
Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка сорвётся, он пронесёт реальные потери.
Все мы находимся под властью ошибочного мнения, будто переговоры - это поединок, в котором оппонента можно взять измором, надеяться на лучшее и не сдаваться.

Переговоры - это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение.
Когда кто-то даёт вам что-нибудь, он ожидает чего-нибудь взамен.
Дайте другой стороне иллюзию контроля задавая точно выверенные вопросы, как просьбу о помощи.
Точно выверенный вопрос: "Как я могу это сделать?"

Правила составления точно выверенных вопросов:
1. Ну задавить таких вопросов, на которые можно ответить "да" или "нет". Начинайте вопросы со слов: "Что", "Как" и в редких случаях, "Почему" (когда подталкиваете собеседника к тем выводам, к которым вы его подводите.
2. Примеры вопросов, которые я задаю почти в каждых переговорах:
2.1. Что в этом важного для вас?
2.2. Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию?
2.3. Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше?
2.4. Из-за чего мы оказались в данной ситуации?
2.5. Как мы можем решить данную проблему?
2.6. Какова наша цель?
2.7. Как я могу это сделать?
3. Смысл любого правильного вопроса заключается в том, чтобы показать, что вы хотите того же, чего хочет другой парень, но вам нужен его интеллект, чтобы справиться с проблемой

Стратегия вопросов:
1. Вопрос, на который будет ответ "нет"
2. Утверждение, на который есть единственный ответ "Всё правильно"
3. Точно вывернуть вопрос о проблеме, чтобы заставить выдать свои мысли
4. Ещё несколько вопросов, ориентированных на ответ "нет", чтобы разрушить негласные барьеры
5. Навешивание ярлыков на эмоции оппонента и "отзеркаливание", если они не удовлетворительно, и вы хотите, чтобы он обдумал их снова.
6. Точно выверенные вопросы на любые предложение оппонента: "Как я могу принять это?"
7. Если ни на один мозг вопросов не поступит предложение полной оплаты, то нужен ярлык, который потешит чувство контроля и власти
8. Длинная пауза и ещё один вопрос, ориентированный на ответ "нет"
Даже владея лучшими методами и стратегиями, вы должны сдерживать свои эмоции, если хотите одержать верх.
Прикусите язык! Сделайте паузу, подумайте.
Слушающий использует энергию говорящего для собственных нужд.

Мощные уроки:
1. Не заставляйте вашего оппонента признавать, что вы правы.
2. Избегайте вопросы, на которые можно ответить односложно и сообщить очень мало информации.
3. Задавайте точно выверенные вопросы.
4. Не задавайте вопросов, которые начинаются со слов : "Почему"
5. Выверяйте свои вопросы, чтобы подтолкнуть вашего противника к решению вашей проблемы.
6. Прикусите язык. Если в ходе переговоров вас атакуют, сделай паузу.
7. У вашего противника всегда есть команда. Если вы не можете повлиять на людей за кулисами, то вы беззащитны.

Чем больше человек говорит "мне", "моей", "я", тем менее важную роль исполняет. И наоборот, чем меньше используется местоимение первого лица, тем с более важной персоной вы имеете дело.

Используйте имя противника или свое собственное имя в переговорах. Использование вашего собственного имени создаёт динамику "вынужденного сочувствия". Это заставит другую сторону увидеть в вас человека.

Есть один способ вызовет отвращение у противника: когда вы внушает ему, что не согласиться с вами будет несправедливо.
Искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным.

Все люди делятся на три категории:
1. Миротворцы
2. Борцы
3. Аналитики

Выражение гнева
Снижает ресурсы, которые другой использует для когнитивный деятельности и заставляет его идти на невидимые уступки.
Демонстрация гнева на предложение, а не на человека: "Я не понимаю, как это вообще возможно"
Использовать вопрос почему, только когда хотите, чтобы человек оборонялся.
"Почему вы должны делать это?" где "это" в ваших интересах.
Например, при переманивании от конкурентов: "Почему вы должны начинать бизнес со мной?"
Никогда не показывайте, что вам нужна эта сделка.
Человек на против вас - это ни в коем случае не проблема. Отделите человека от задачи и сосредоточьтесь на её решении.

Модель Аккермана
1. установите конечную цель, которую вы готовы заплатить (вашу цель)
2. Установите свое начальное предложение, состоящие на 65% от конечной цели.
3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85%, до 95% и 100%)
4. Используйте сочувствие и различные способы сказать "нет", чтобы сопротивляться повышению ставки.
5. При расчёте окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры. Это придаст цифрам достоверность и вес
6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное прощение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпал свои финансовые ресурсы.

На всех переговорах я думаю о том, что у каждой стороны есть по крайней мере три "чёрных лебедя" - три фрагмента информации, которые в случае если другая сторона сможет их раскрыть - могут изменить все.

Рычаг воздействия
Вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше, в случае срыва переговоров.
Парадокс власти: чем сильнее мы будем давить, тем более вероятна возможность сопротивления.
Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результатов.

Подготовьте план переговоров на одном листе
1. Цель. Обдумайте наилучший и наихудший сценарий переговоров, но запишите только ту цель, которую вы достигнете при наилучшем исходе
2. Краткие выводы. Суммируйте и запишите все факты, которые вам известны на момент переговоров.
3. Ярлык/анализ обвинений. Подготовьте 3-5 ярлыков, чтобы выполнить анализ обвинений
4. Точно выверенные вопросы. Подготовьте 3-5 точно выверенных вопросов, чтобы открыть то, что ценно для вас и вашего противника и предупредить потенциальные факторы срыва сделки.

Вас в книге не будут убеждать, что написанное является истиной в последней инстанции, часто будут отсылки на работающие методики других авторов. Создаётся впечатление, что Крисс Восс готов к ревизии своих методов в любое время, в любой день недели. Вы нашли, что работает лучше? Этот автор без стеснения попробует и вашу методику!

Сказать, что здесь все самые базовые знания по межличностному общению? Нет. Скорее здесь собраны более или менее рабочие методики, которые автор прочувствовал на собственной шкуре и которые уже с завтрашнего дня смогут качественно изменить вашу силу убеждения.

Хотя изначально (перед покупкой) промелькнула мысль: «Еще одна книга про общение...но может быть что-то полезное будет?»

Приятный бонус, что вы можете узнать немного подноготной ФБР, ведь работа всех силовых структур покрыта занавесом тайны.

Стиль изложения, как обычный американский бестселлер: много реальных историй, поддержание эмоционального градуса на протяжении всей книги и отсутствие (для некоторых - нудных) исследований. Что отличает автора от большинства западных коллег по цеху, то это гибкость мышления и желание перестроиться в любой момент. Не возможность, а именно желание, он рад новым знаниям.

Берите на заметку, можно почитать.

Слушание - самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.

Книга, которая поможет вам узнать больше о переговорах, научит слушать человека и, главное, слышать, а так же откроет несколько секретов, как провести переговоры успешно и с минимальными потерями или вовсе без них.

Я бы сказала, что книга меня мало чему научила, очень многие советы там абсолютно банальны и очевидны. Мне было очевидно, что на переговорах обязательно человека именно слышать, а не просто слушать, потому что всё, что он скажет, можно использовать в переговорах и найти "ниточки", за которые человека можно "подёргать". Так же мне  абсолютно очевидно было, что эмоции важны в переговорах, особенно такие как сочувствие, проявление внимания, сопереживание. Нужно быть эмпатом. Но в то же время, вам нужно всегда оставаться с холодным умом, ведь оппонент может вас обыграть (и уничтожить хд). Надо помнить, что не вы одни такие умные, и что нужно всегда быть на чеку, ведь оппонент тоже может неплохо разбираться в секретах переговоров.

Было интересно узнать о происшествиях с освобождением заложников. Крис Восс работал в ФБР в отделе по переговорам с террористами и преступниками. Собственно, он приводил примеры успешных переговоров с преступниками, которые удерживали заложников в банке, в самолете и т.д. Было увлекательно и волнительно узнать, как общаться с людьми, которые пошли на  такой шаг. Был даже случай с абсолютно безумным человеком, так называемым "черным лебедем" (что означает совершенно неожиданную ситуацию, к которой никто не готов). Он просто убивал людей, свою семью, своих слуг, а потом - и людей в банке. Он желал и своей смерти, но не своими руками. Если бы ФБР было готово к этому чуть лучше, многие смерти можно было предотвратить.

Тем не менее, поставить оценку больше 3,5 я не могу, потому что удовольствия и массу знаний я не получила. Просто обновила в голове информацию о том, что и так хорошо знала. Хотя ожидала большего от книги с автором из ФБР.

Сегодня мы живем в эпоху, когда вместо господствовавшего тысячелетия закона о праве сильного пришел принцип, что выживает не тот, кто сильнее, но кто хитрее, ловчее и изворотливее. Отныне превалирующим является не физическая мощь или непомерный интеллект, а скорее способность быстро ориентироваться в мощнейших денежных потоках капиталистических течений, а именно - выгодно продавать и не менее выгодно покупать. К сожалению или счастью, выдерживать в этом отношении какую-то “норму” и торговать исключительно "для души" невозможно уже в силу самих законов капитализма, которые гласят о том, что капитал двигается только в двух направлениях - либо приумножается, либо стремительно уменьшается (и, соответственно, приумножается у кого-то более изворотливого). Даже если некий гражданин добровольно принял скит и презрел все мирские блага, в любом случае, так или иначе, для выживания ему потребуется вступить в эту непримиримую борьбу купли-продажи, чтобы как минимум существовать. В связи с этим возникает вполне обоснованный вопрос - каковы принципы и условия коммуникаций в этой матрице капитала? И есть ли тут вообще какие-то принципы и законы? Как оказывается есть и их уже давно вывели, обосновали и записали граждане из Соединенных Штатов, пережившие под их началом не одно столетие.

Можно сказать, что в нашем обществе (как и любом обществе развитого капитализма) господствует только одна идеология, которая именуется потреблением. Причем, чем больше и активнее люди потребляют, тем быстрее развивается экономическая составляющая. Проще говоря, все чего-то хотят, и это аксиома. Однако сложность заключается в том, что, в большинстве случаев, несмотря даже на кризис перепроизводства, желание заиметь что-то у одного, обратно пропорционально возможностям другого. Поэтому ключевым навыком, который не только может кардинально улучшить жилищные и экономические условия, но и просто сделать человека более счастливым, является его умение договариваться и приходить к консенсусу.

Однако, среди современного многообразия всевозможной бизнес-литературы сложно найти что-то представляющее подлинный интерес. Основная проблема подобной литературы заключается, пожалуй, с одной стороны в ее фактологическим однообразии, с другой - в эмоциональной однотипности. Подобного рода книги напоминают чашку кофе, которая может быть вкусной или не очень, но мотивирует только на несколько часов. Дополнительной трудностью выступает тот факт, что, в основном, все подобные писатели существуют в одном пространстве, где уже ясно и четко прописаны роли, такие как продавец-клиент или продавец-продавец. Поэтому, выведенные ими законы и правила не претендуют на всеобщность, хотя и действительно близки к золотой аксиоме. Но что если сравнить подобного рода литературу, посвященную бизнес-переговорам с книгой о переговорах, которая казалось бы не имеет к бизнесу вообще никакого отношения. Такой книгой, в свое время совершившей революцию в жанре, является труд американского агента ФБР по ведению переговорного процесса с террористами Криса Восса.

Книга Восса имеет яркое и привлекательное название “Договориться не проблема” и представляет из себя довольно уникальный и экстравагантный литературный продукт. Первой ее отличительной особенностью является полная документальная достоверность. Все законы, нормы и правила переговорного процесса были добыты, в буквальном смысле слова, потом и кровью, причем зачастую невинной кровью десятков жертв. Можно сказать, что если другие бизнес-тренеры могли играть в своеобразные эмоциональные игры со своими партнерами, то Восс вообще не имел права на ошибку. Стоит понять, сколь же колоссальная тут разница в ставках и ответственности за принимаемые решения. Если, например, интуиция Восса, в тех или иных вопросах, оказывается неверна, то совершенно посторонний и непричастный человек будет расплачиваться за это собственной жизнью, или как минимум получит тяжелейший физические и эмоциональные увечья.

Простому гражданину сложно даже представить сколь непомерный груз психологического давления приходится нести после проваленного задания, ведь вина за совершенное злодеяние ложится отнюдь не на убийцу, который зачастую действует бессознательно, но на агента, который был в силах подобрать подходящие слова, но в какой-то момент обманул сам себя, перестав доверять своей интуиции или эмоциональному интеллекту и, косвенным образом, убил человека. Проще говоря, пожалуй никто не знает тему переговоров так глубоко, никто не прочувствовал ее всем сердцем столь проникновенно, как это сделал Крис Восс за более чем двадцатилетний стаж работы в органах специального назначения.

Однако, вопреки тому, что тема обсуждения невероятно сложна и многообразна, Воссу удается преподнести ее в максимально прозрачной и удобоваримой форме. Книга состоит всего из десяти глав, в которых максимально емко и информативно преподнесены примеры из жизни (которые, кстати, по остроте сюжета поспорят с любыми голливудскими боевиками), а также та или иная особенность переговорного процесса, примененная в ходе описанной ситуации, и, краткий вывод по уроку в конце. Для примера - каждую из методик можно коротко описать одним предложением. Во-первых, стоит научиться думать и мыслить нестандартно и ориентироваться не на свои желания, а на видение ситуации в целом. В процессе переговоров, стоит отражать и дублировать все эмоции собеседника, чтобы он чувствовал, что его эмоции понимают и принимают. Стоит понять те мотивы оппонента, который не понимает он сам и озвучить их ему. Убеждать необходимо по-сократовски, то есть - чтобы это не выглядело принуждением, а лишь стимулом к самостоятельному решению. Нужно уметь выслушивать и понимать отказы, интегрируя их в общую картину. Стоит выстраивать реальность слушателя под свои требования, а не наоборот. Необходимо создать иллюзию полного контроля над ситуацией у своего оппонента. Обязательно всегда добиваться последней цели, не надеясь, что задача уже выполнена. Торговаться необходимо при любых обстоятельствах, даже если этого не хочется. И наконец, никогда нельзя забывать о том, что в любой ситуации могут присутствовать “черные лебеди”, а именно - невидимые маркеры, говорящие о том, что картина способна полностью измениться в любой момент. Последний пункт для автора был столь важен, что он даже назвал свою консалтинговую компанию “Черный лебедь”.

Несмотря на кажущуюся простоту изложения, тема, поднятая в книге, абсолютно неисчерпаема. В ней затрагивается не только вопрос самой по себе человеческой коммуникаций, но и те структуры и принципы всеобщего существования, заложенные в нас самой природой. Если вдаваться в подробности, то структуры продажи и отработки возражений, конечно, аналогичны переговорному процессу с террористом, взявшим в плен заложников - необходимо также спокойно присоединиться, разделить все невзгоды оппонента, после чего аккуратно отработать возражения и предложить выход из сложившейся ситуации. Однако насколько мощнее и проникновеннее в теневую психологию личности уходит Крис Восс. По факту, его книга - это уже не просто бизнес-аналитика, тут он подходит к неким формообразующим факторам самого по себе человеческого существования. Поэтому, книга полезна не только с чисто практической точки зрения, но также в ней можно видеть и еще один камешек в огромной пирамиде человеческого духа.