Цитата из книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

Все переговоры определены рядом скрытых желаний и потребностей. Не давайте одурачить себя поверхностными мотивами. Теперь, когда вы знаете, что похитителям с Гаити просто хотелось погулять на деньги, полученные от выкупа, вы намного лучше готовы к таким ситуациям. – Делить сумму пополам – все равно что надеть одну черную и одну коричневую туфлю, поэтому не идите на компромисс. Договоренность о средней сумме часто ведет к неудачной сделке для обеих сторон. – Приближающийся крайний срок заставляет людей ускорять процесс переговоров и делать импульсивные поступки, идущие вразрез с их интересами. – Слово «справедливо» – это эмоциональный термин, который люди обычно используют для того, чтобы заставить другую сторону обороняться и идти на уступки. Когда ваш противник говорит о справедливости, не поддавайтесь и не идите на уступки. Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне.