Цитата из книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

Нет» – это не провал. Мы когда-то усвоили, что «нет» – это анти-«да», а следовательно – это слово, которого надо избежать любой ценой. Но в действительности он часто означает «Подожди» или «Мне так некомфортно». Научитесь спокойно принимать его. Это не конец переговоров, а их начало. – «Да» – окончательная цель переговоров, но ее не ставят в начале. Вопросы, которые слишком быстро ведут к ответу «да» – «Вам нравится пить воду, мистер Смит?», – настораживают и представляют вас как недобросовестного продавца. – Ответ «нет» дарит говорящему чувство полной безопасности и ощущение контроля над ситуацией, поэтому подталкивайте к нему. Говоря, чего он не хочет, ваш противник определяет свое место и ощущает доверие и комфорт, когда слушает вас. Вот почему фраза «Сейчас не самое удачное время для разговора?» всегда лучше, чем вопрос «У вас найдется несколько минут для разговора?». – Иногда единственный способ заставить вашего противника слушать и сотрудничать с вами – вынудить его сказать «нет». Для этого используется намеренно неверное обозначение ярлыком его эмоций или желаний или абсурдный вопрос, например: «По всей видимости, вы хотите, чтобы этот проект провалился?», на который можно ответить только отрицательно. – Ведите переговоры на их «территории». Ваши слова не должны демонстрировать, какой вы умный, спокойный или сильный. Другая сторона не должна чувствовать вину за то, что решение, которого вы добиваетесь, – их собственная идея. Поэтому не следует разбивать их своей логикой или грубой силой. Задавайте им вопросы, которые открывают пути к вашей цели. Этот