САММАРИ:
Жизнь - это переговоры
Переговоры выполняют две чётко выраженные и важные функции - сбор информации и влияние на поведение.
В нашем мире вы получаете то, о чем просите - вы просто должны правильно просить. Поэтому заявите о своем праве просить то, что вы считаете нужным.
Предположения ослепляет, гипотезы направляют
Одна из причин того, что действительно умные люди часто испытывают проблемы в переговорах, заключается в том, что они на столько умный, что думают будто здесь уже нечего искать.
Чем больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться.
До тех пор, пока вы не выяснили с чем имеете дело, вы не знаете с чем имеете дело.
Уметь выслушивать человека, действительно непростая задача.
Начиная переговоры большинство людей на столько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что не способны внимательно слушать.
Людей, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, побеждает их собственный внутренний голос. Когда они не говорят, то думают о своих аргумента, а когда они говорят, то выдвигают свои аргументы.
Чтобы заглушить свой внутренний голос, нужно сосредоточиться на другом человеке и на том, что он хочет вам сказать.
Ваша цель заключается в том, чтобы определить, что действительно необходимо вашему противнику и дать ему почувствовать себя в безопасности, чтобы говорить и говорить, что он хочет. Именно это поможет узнать его поднаготную.
Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать доверие и понимание, которое выстраивали до этого.
Когда вы затягивает процесс переговоров, вы снижаете его напряжённость.
Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей вероятностью готовы сотрудничать и решать проблемы.
Зеркальное отражение
Повторяя то, что сказал человек вы запускаете инстинкт зеркального отражения и ваш противник неизбежно конкретизирует то, что сказал поддерживая процесс установления связи.
Правота не является ключом к успешным переговорам - нужна правильная установка.
Используйте голос ночного диджея FM
Зеркальное отражение заставляет вас чувствовать себя неуклюжим как корова, когда вы пробуете создать его в первый раз. Это его единственная трудность: техника требует небольшой тактики.
4 правила:
1. Начинайте со слов "Извините"
2. "Отзеркаливайте" собеседника
3. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение 4х секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.
4. Молчите
Не чувствуйте чужую боль, навести на неё "ярлык"
Эмоции являются одним из основных моментов, который сводит общение на нет. Как только люди выводят друг друга из равновесия, рациональное мышление тут же улетучивается.
Ничего так не выбивает из колеи и не действует так разрушительно на переговоры, как чувство, что вы разговариваете с человеком, который вас не слушает.
Противоположностью такого поведения является тактическое сочувствие.
Тактическое сочувствие - это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами.
Навешивание ярлыков - это способ оценки чьих-то эмоций путем их подтверждения.
После ярлыка - молчание. Как только вы навесили ярлык - молчите и слушаете.
Лучший способ справиться с негативом - видеть его, но не реагировать и не осуждать. Затем, сознательно навестить на него ярлык отрицательного чувства и заменить его сочувствие и позитивными мыслями, основанными на рациональном подходе.
Схема :
Ярлык - тактическое сочувствие - ярлык. Молчание
При любом взаимодействии нам приятно чувствовать, что другая сторона слушает и подтверждает нашу ситуацию.
Основные уроки
1. Представьте себя на месте вашего противника. Как только человек поймёт, что вы его слушаете, он может рассказать вам то, что вы можете использовать в своих целях.
2. Причина, по которой ваш оппонент не соглашается с вами, зачастую является более серьёзной, чем причина по которой он заключает сделку. Поэтому сосредоточьтесь на причине появления препятствия к соглашению. Разрешение барьеров и негативного отношения создаёт доверие - так разрушьте их.
• Сделайте паузу. После того, как вы навесили ярлык на то, что является для вас барьеров, или отзеркальте утверждение другого человека, просто помолчите. Не волнуйтесь, другая сторона заполнит эту паузу.
• Навесьте ярлык на словах вашего оппонента, чтобы ослабить его мощь. Мы все хотим говорить о счастливых моментах, но помните, что чем быстрее вы остановите действие миндалевидного тела, тем быстрее вы сможете создать чувство безопасности, благополучия и доверия.
• Составьте список всех претензий, которой вам может высказать другая сторона, и выскажите их в слух до того, как это сделает ваш оппонент. Заблаговременный анализ обвинений поможет вам отклонить отрицательную динамику до того, как она сможет укорениться. Так как обвинения при их проговаривании вслух часто выглядят преувеличенными, это подталкивают вашего оппонента, к тому, что все не так уж плохо.
Лестничная модель изменения поведения
1. Активное слушанье
2. Сочувствие
3. Понимание
4. Влияние на изменение поведения
Нет
Капкан, в который попадают многие, - восприятие слов, сказанных другим человеком, в буквальном смысле.
"Нет" - это начало проговоров, а не вовсе их конец.
Слово нет означает:
1. Я ещё не готов согласиться
2. Мне не комфортно при разговоре с вами
3. Я не понимаю
4. Не думаю, что я могу себе это позволить.
5. Я хочу что-нибудь ещё
6. Я хочу обговорить это ещё с кем-нибудь
После небольшой паузы спросите человека в чем он видит решение проблемы или просто обозначте ярлыком эмоции.
"Нет" - это повторное подтверждение независимости.
Как добиться "Нет"
1. Неправильно обозначить ярлыком эмоции или желания
2. Спросить аппарата чего он не хочет
Никогда не идите на компромисс. Это как одеть вместо коричневый и чёрных ботинок - один коричневый, один чёрный.
Компромисс - это хуже их решений.
Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку.
Дедлайн
Сроки почти никогда не бывают железными. Вам не нужно добиваться согласия по каждому пункту для того, чтобы заключить сделку
Страх перед потерей определённо суммы подталкивает к большему риску, чем возможность получить столько же.
Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка сорвётся, он пронесёт реальные потери.
Все мы находимся под властью ошибочного мнения, будто переговоры - это поединок, в котором оппонента можно взять измором, надеяться на лучшее и не сдаваться.
Переговоры - это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение.
Когда кто-то даёт вам что-нибудь, он ожидает чего-нибудь взамен.
Дайте другой стороне иллюзию контроля задавая точно выверенные вопросы, как просьбу о помощи.
Точно выверенный вопрос: "Как я могу это сделать?"
Правила составления точно выверенных вопросов:
1. Ну задавить таких вопросов, на которые можно ответить "да" или "нет". Начинайте вопросы со слов: "Что", "Как" и в редких случаях, "Почему" (когда подталкиваете собеседника к тем выводам, к которым вы его подводите.
2. Примеры вопросов, которые я задаю почти в каждых переговорах:
2.1. Что в этом важного для вас?
2.2. Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию?
2.3. Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше?
2.4. Из-за чего мы оказались в данной ситуации?
2.5. Как мы можем решить данную проблему?
2.6. Какова наша цель?
2.7. Как я могу это сделать?
3. Смысл любого правильного вопроса заключается в том, чтобы показать, что вы хотите того же, чего хочет другой парень, но вам нужен его интеллект, чтобы справиться с проблемой
Стратегия вопросов:
1. Вопрос, на который будет ответ "нет"
2. Утверждение, на который есть единственный ответ "Всё правильно"
3. Точно вывернуть вопрос о проблеме, чтобы заставить выдать свои мысли
4. Ещё несколько вопросов, ориентированных на ответ "нет", чтобы разрушить негласные барьеры
5. Навешивание ярлыков на эмоции оппонента и "отзеркаливание", если они не удовлетворительно, и вы хотите, чтобы он обдумал их снова.
6. Точно выверенные вопросы на любые предложение оппонента: "Как я могу принять это?"
7. Если ни на один мозг вопросов не поступит предложение полной оплаты, то нужен ярлык, который потешит чувство контроля и власти
8. Длинная пауза и ещё один вопрос, ориентированный на ответ "нет"
Даже владея лучшими методами и стратегиями, вы должны сдерживать свои эмоции, если хотите одержать верх.
Прикусите язык! Сделайте паузу, подумайте.
Слушающий использует энергию говорящего для собственных нужд.
Мощные уроки:
1. Не заставляйте вашего оппонента признавать, что вы правы.
2. Избегайте вопросы, на которые можно ответить односложно и сообщить очень мало информации.
3. Задавайте точно выверенные вопросы.
4. Не задавайте вопросов, которые начинаются со слов : "Почему"
5. Выверяйте свои вопросы, чтобы подтолкнуть вашего противника к решению вашей проблемы.
6. Прикусите язык. Если в ходе переговоров вас атакуют, сделай паузу.
7. У вашего противника всегда есть команда. Если вы не можете повлиять на людей за кулисами, то вы беззащитны.
Чем больше человек говорит "мне", "моей", "я", тем менее важную роль исполняет. И наоборот, чем меньше используется местоимение первого лица, тем с более важной персоной вы имеете дело.
Используйте имя противника или свое собственное имя в переговорах. Использование вашего собственного имени создаёт динамику "вынужденного сочувствия". Это заставит другую сторону увидеть в вас человека.
Есть один способ вызовет отвращение у противника: когда вы внушает ему, что не согласиться с вами будет несправедливо.
Искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным.
Все люди делятся на три категории:
1. Миротворцы
2. Борцы
3. Аналитики
Выражение гнева
Снижает ресурсы, которые другой использует для когнитивный деятельности и заставляет его идти на невидимые уступки.
Демонстрация гнева на предложение, а не на человека: "Я не понимаю, как это вообще возможно"
Использовать вопрос почему, только когда хотите, чтобы человек оборонялся.
"Почему вы должны делать это?" где "это" в ваших интересах.
Например, при переманивании от конкурентов: "Почему вы должны начинать бизнес со мной?"
Никогда не показывайте, что вам нужна эта сделка.
Человек на против вас - это ни в коем случае не проблема. Отделите человека от задачи и сосредоточьтесь на её решении.
Модель Аккермана
1. установите конечную цель, которую вы готовы заплатить (вашу цель)
2. Установите свое начальное предложение, состоящие на 65% от конечной цели.
3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85%, до 95% и 100%)
4. Используйте сочувствие и различные способы сказать "нет", чтобы сопротивляться повышению ставки.
5. При расчёте окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры. Это придаст цифрам достоверность и вес
6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное прощение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпал свои финансовые ресурсы.
На всех переговорах я думаю о том, что у каждой стороны есть по крайней мере три "чёрных лебедя" - три фрагмента информации, которые в случае если другая сторона сможет их раскрыть - могут изменить все.
Рычаг воздействия
Вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше, в случае срыва переговоров.
Парадокс власти: чем сильнее мы будем давить, тем более вероятна возможность сопротивления.
Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результатов.
Подготовьте план переговоров на одном листе
1. Цель. Обдумайте наилучший и наихудший сценарий переговоров, но запишите только ту цель, которую вы достигнете при наилучшем исходе
2. Краткие выводы. Суммируйте и запишите все факты, которые вам известны на момент переговоров.
3. Ярлык/анализ обвинений. Подготовьте 3-5 ярлыков, чтобы выполнить анализ обвинений
4. Точно выверенные вопросы. Подготовьте 3-5 точно выверенных вопросов, чтобы открыть то, что ценно для вас и вашего противника и предупредить потенциальные факторы срыва сделки.