Резюме. Во-первых, узнайте свои и чужие конкурентные преимущества с точки зрения потребителей. И используйте эти знания для увеличения объема продаж.
Во-вторых, узнайте структуру принятия решений, принятую у основных клиентов, и говорите с ними на одном языке.
В-третьих, должности можно рассматривать как способы мыслить.
В-четвертых, бывают отрасли с характерным стилем принятия тех или иных решений.
В-пятых, даже если у ваших клиентов один человек принимает решение, он будет исходить либо из критериев снабженца, либо из критериев технолога, финансиста, дизайнера. Частные лица тоже руководствуются теми или иными критериями, «психотипами».