Вам необходимо, во-первых, точно представлять себе, кто в компании является тем самым главным ЛПР, а во-вторых, понимать, от кого зависит его точка зрения: вряд ли этот человек лично вникает во все нюансы каждого отдельного контракта. Чем точнее вы определите эти реперные точки, тем быстрее, дешевле, а следовательно, эффективнее вы сможете заключить сделку