Цитата из книги «Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж»

Я предлагаю вам сегментировать клиентов в зависимости от тех проблем, которые характерны для их бизнеса. Я исхожу из того, что дефицита, за редчайшим исключением, не существует, но зато всегда существует какой-то не полностью удовлетворенный запрос. Клиент хочет, чтобы товар ему доставляли в течение 2 недель, а ему предлагают доставку только через месяц. Он хочет иметь 3-летнюю гарантию, а ему предлагают только годичный гарантийный срок. Он хочет более длительную отсрочку платежа, чем ему могут предложить, и т. д.