Скажу лишь вкратце. В рамках этого подхода, мы по прежнему создаем маркетинговую стратегию, то есть причину, по которой целевому сегменту разумно предпочесть именно нашу торговую марку, то есть одно решение гарантирующее успех. Мы все равно боремся за целевого клиента.
Но! Ищем эту причину, не исходя из анализа запросов потребителей, а исходя из изучения действий конкурентов. Другими словами, основной подход, основная идея (которая, впрочем, может существенно изменяться в зависимости от конкретного способа ведения войны) маркетинговых войн, не как мне наилучшим образом удовлетворить запрос потребителя. А как мне отобрать продажи у конкурента? Логика такая: отняв продажи у конкурента, я тем самым увеличу свои.
На рынке можно бороться только за клиентов и против конкурентов. Классические подходы (конкурентное преимущество и позиционирование) делают акцент на борьбе «за». Маркетинговые войны – на «против». От себя добавлю, что грамотный управленец в области продаж должен владеть обоими подходами.