В целом классификация сводится к ответам на три основных вопроса.
1. Действительно ли этот потенциальный клиент нуждается в производимых компанией товарах или услугах?
2. Сможет ли представитель сбыта убедить людей, ответственных за закупки, в целесообразности приобретения продукции и заключении контракта с его компанией?
3. Будет ли эта сделка прибыльной для компании?