Наша же цель «плюс три» по обеим осям: и по оси Х – «Понимание», и по оси Y – «Отношение». С чего начать? Логичнее всего – с понимания предложения. Нужно попробовать сказать то же самое, но другими словами. Матвей знал, когда веские аргументы не воспринимаются покупателем, то с вероятностью больше шестидесяти процентов покупатель придаёт этим конкретным словам не то значение, которое им придаёт продавец. Так, что ещё он может сделать? «Думай, Матвей. Задавайся вопросами! Найди такую формулировку, которая вскроет проблему и успешно разрешит эту сделку. В какой перемене нуждается эта женщина, чего она хочет и не знает, как к этому подступиться? Как можно изменить её жизнь к лучшему?»