Цитаты из книги «Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь»

Запомни эти три простых слова: «Оно того стоит»

Ты думаешь, когда задаёшься вопросами. От того, какими вопросами ты задаёшься, зависит, какую жизнь ты проживёшь. Задаёшься мелочными вопросами – проживёшь мелочную жизнь. Задаёшься завистливыми – проживёшь жизнь, полную зависти

«Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного»

Первую я называю «Обоснователь»: два вопроса, которые задаёт себе покупатель перед покупкой, но редко осознаёт их. Первый – «Чего ради?» Покупателю нужно знать, зачем ему эта покупка, что она изменит в его жизни к лучшему. Чем более вдохновляющий ответ, тем выше шансы на покупку.

Про ценности ты понял? Всё, на что человек тратит время, деньги, что влияет на его решения, и всё, о чём он хочет читать и говорить, – ценность. Для одного его дипломная работа – ценность, для другого – ребёнок.

Диагноз. То, что ты задумал, – действительно ценность. Что она делает с твоей жизнью? Первое – она ограничивает твоё восприятие. Мозг не может заметить всё. Сначала он обращает внимание на то, что важно, а потом, если остались время и силы, на всё остальное. Важное для человека определяет, что он видит. Если для человека важен рост бизнеса, он будет видеть возможности для роста. Если для человека важно поговорить о росте бизнеса, он найдёт возможность поговорить. Второе, что делает ценность, – она направляет по жизни. Ты, пожалуй, как никто чувствуешь, что задуманная ценность ведёт тебя. Предполагаю, именно она, а не твои врождённые таланты, привела тебя сюда, в этот кабинет, в этот день и на эту должность.

В книге продаж было сказано: «Если вы узнаете главную заморочку человека и сможете предложить решение, которое сработает, то вы получите дополнительную власть над этим человеком». Дополнительная власть. Что это такое?

«Чтобы понять человека, – решил для себя Матвей, – надо понять, на что он тратит свою жизнь. Многие тратят её на еду и сон. В промежутках – на секс и шопинг. Они не могут понять, что первично: они работают, чтобы жить, или живут, чтобы работать».

как мне представиться? – Матвей искренне не понимал, как начать продавать. У него заранее кружилась голова от происходящего. – Ну, типа я менеджер по рекламе или я продавец площадей, или, может, аккаунт-менеджер? – Ты зародыш продавца, – пренебрежительно высказалась Алёна, – но так клиенту лучше не говорить. Начинай так: «Здравствуйте, меня зовут Матвей, я менеджер издательства „Зенит“, с кем можно поговорить про справочник „Автоцены“?» Тебя соединят с кем надо, и ты обсуждаешь, какую рекламу они будут давать в следующий справочник, называешь цену и выставляешь счёт. Приступай. – Подожди, а какая бывает реклама? Сколько стоит? Что там ещё могут спросить? – Если разговор затянется до такой степени, что вы станете обсуждать размеры, – позови меня, я помогу. Матвей положил блокнот и ручку на стол перед монитором старенького компьютера и огляделся. По сравнению с коллегами его стол казался пустыней. Матвей перевёл взгляд на экран, тысячи клиентов ждали его звонка и рисковали остаться без рекламы в справочнике «Автоцены» на следующий… – Алёна, а с какой периодичностью выходит справочник? – спросил Матвей. – Тебе зачем? – Ну, клиент может поинтересоваться.

Снова и снова Матвей вбивал себе в голову правило: «Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного». Как только у тебя появится информация, ты узнаешь причины решений и поступков и сможешь с большей вероятностью предсказать последствия.