Серия книг «Эффективные продажи: от тактики до стратегии» представляет собой Единую Систему Знаний и полностью охватывает весь спектр необходимых эксперту навыков.

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

– Собери свою библиотеку бизнес-литературы!

КНИГА ПЕРВАЯ

– Холмс, что такое дедукция?

– Ватсон, у вас есть фирма?

– Да!

– А продажи?

– Продаж пока нет…

– Ватсон, вынужден огорчить: если у вас есть фирма, но нет продаж, то у вас нет фирмы!

– Как вы это делаете, Холмс?

– Элементарно, Ватсон!

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Книга соткана из ответов, заменяет собой обучение стоимостью двести пятьдесят тысяч рублей. Пятнадцать лет практики бизнес-тренера по эффективным продажам, двадцать восемь тысяч участников, семь стран мира и почти каждый город нашей необъятно-любимой Родины – такова география, потребовавшая сто двадцать перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы, вопросы… Поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам:

1. Чтобы вы зарабатывали больше денег;

2. Работа приносила вам удовольствие;

3. Ваши глаза горели азартом;

4. Руководство ценило вас;

5. Коллеги смотрели с восхищением и тихонько завидовали;

6. У вас хотели учиться и вам хотели подражать.

Но это ещё не всё… Главная, седьмая выгода, принадлежащая профессионалам, – свобода. Свобода выбирать, какой товар продавать, и в какой компании работать! Совесть не позволит эксперту впаривать дешёвку, а здравый смысл запретит тратить время в ненадёжной фирме. Остальным, их менее удачливым коллегам, приходится жертвовать совестью или на время мириться с глупостью.

Семь моих желаний направлены на ваш профессиональный рост, но я не альтруист. Во-первых, книга стоит денег. Во-вторых, напишите отзыв или рекомендуйте друзьям, или поставьте высокую оценку. Вот такая у нас сделка: с меня – полезные знания, с вас – пять звёздочек!

Рисунок 1

ЕДИНАЯ СИСТЕМА ЗНАНИЙ

Книга №1 «ПРОДАЖИ»

Книга №2 «ВОЗРАЖЕНИЯ»

Книга №3 «ПРОДАЖИ: B2B-СТРАТЕГИЯ», Level one

Книга №4 «ПРОДАЖИ: B2B-СТРАТЕГИЯ», Level two

Книга №5 «ПЕРЕГОВОРЫ»

Книга №6 «ПРОДАЖИ: ОНЛАЙН»

Книга №7 «ГЕНДЕРНЫЙ ПОДХОД»

Книга №8 «ВЫСОКИЙ ЧЕК»

Книга №9 «ЯЗЫК ТЕЛА»

Аперитив

– Добро пожаловать, или посторонним вход воспрещён!

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Некоторые тренинги по технологии продаж начинаю со старой-доброй притчи: «Два огромных лесоруба, два друга-дроворуба, поспорили, кто же из них более суров, тот и нарубит больше дров. – получилась почти скороговорка. – Утром пошли они в лес, разошлись по сторонам. Поначалу работали одинаково. Били ударом в удар. Первый дровосек даже вёл им счёт и подстраивался под ритм. Через час наступила тишина. Первый понял, что второй решил отдохнуть. «Стука-то не слышно – вот мой шанс!» – подумал он и с удвоенной силой взялся за топор. Через десять минут они снова работали синхронно. История повторялась ещё пару-тройку раз. Вечером уставшие друзья встретились на опушке и принялись меряться числом поваленных ими деревьев.

– Тридцать три! – предвкушая победу, похвастался первый.

– Пятьдесят пять…

– Невозможно! Я работал, пока ты отдыхал…

– Пока ты работал, я тихонько сидел на пеньке и точил свой топор!»

* Дорогой читатель, отложи на время все дела и сосредоточься на обучении. Сегодня отточи свои знания – завтра нарубишь с лихвой! Напомню мою первую цель – сделать так, чтобы вы зарабатывали больше денег!

~ Post Scriptum. Друг, точи топор!

ГЛАВА I. НАЧАЛО: БЛИЦ-ОПРОС

– Ты здесь самый умный, но чему сможешь научить меня? – образованный, гордящийся своими знаниями человек сделал акцент на последнем слове.

– Сперва выпьем чаю? – наливая ароматный напиток, старый мудрец задумался. Вода, перетекая через край, уже струилась со стола на застланный персидскими коврами пол.

– Мудрец, она же полная, больше не помещается! Ты разве не видишь?

– Я вижу, что твоя чаша полна чужими суждениями. Как же я смогу наполнить её своими знаниями?

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Умные люди говорят: «Автор пишет ту книгу, которую сам хотел бы прочитать, но, узнав, что такой не существует, садится за клавиатуру». Да, до тренерской карьеры я занимался продажами. Да, тогда мне не хватало информации. Техническое описание продукта и кривые шаблоны – подобного добра в офисе валялось в избытке, а популярные печатные пособия из книжных магазинов до сих пор или ориентированы на часто далёкую от самой коммерции общую психологию, или являются прямыми переводами, не учитывающими нашу ментальность. Требовалась доработка и подстройка. В 2014 году я слепил на скорую руку «Открой окно в продажи». Презентация прошла на выставке FRONTALE в Нюрнберге. Позже участники приносили экземпляры на тренинги, хвалили. Я, довольный собой, перьевой ручкой выводил на титульной странице что-то наподобие «Желаю вам счастья и успешного успеха!», ставил автограф рядом со своей фотографией. Спустя годы, перечитав, понял – можно было бы и получше… Сейчас немного стыдно за корявый, пресный язык и некоторую бескомпромиссность.

Благодарю тех, кто тогда нашёл в груде сухого текста выгоду для себя и своего бизнеса. Что ж, всё течёт, всё меняется, а желание читать полезную литературу неизменно. Прошло девять лет, накопились новые знания, добавилась масса ярких примеров! Видимо, пришло время и мне обновиться до полностью переработанной, совсем иной книги онлайн формата с непритязательным названием: «ПРОДАЖИ». Читайте и анализируйте богатое множество кейсов из практики лучших продавцов самых разных товаров. Автобизнес, бытовая и цифровая техника, сервис, строительство, коммерческая недвижимость, обслуживание и знакомые каждому продукты народного потребления. Заодно мы обязательно разберём ситуации торга из нашей с вами повседневной жизни. Знаете, сгребайте-забирайте всё в «Копилку эксперта» и (как можно скорее-смелее-быстрее) начинайте использовать в работе десятки эффективных методов и приёмов!

► Глава I «Начало: блиц-опрос» состоит из коротких, но ёмких по своей сути ответов-эссе на важные для многих менеджеров вопросы:

1. В короткий срок освоить продажи?

2. Люди платят за выгоду?

3. Если у клиента нет денег?

4. У конкурента дешевле?

5. Цена не имеет значения?

6. Как поднять ценность предложения?

7. Много пустых расчётов…

8. Не испугаем ли мы клиента проблемами?

9. Как понять проблемы покупателя?

10. Как работать с профессионалом?

11. Как работать с любителем?

12. Как отстраниться от конкурентов?

13. Как помочь осознать новые проблемы?

14. Когда делать презентацию?

15. Когда покупатель заплатит?

16. Какие условия нужны для сделки?