Цитаты из книги «Боевые команды продаж»

Не нужно разрушать имеющийся у вас отдел продаж. Нужно тщательно проанализировать его работу. После чего аккуратно внедрить недостающие компоненты. Достроить, усовершенствовать и развить его деятельность. И, добавив все необходимое, выстроить на его основе профессиональную систему продаж. По тем же причинам не надо разгонять или увольнять имеющихся сотрудников отдела продаж. Вас не устраивает, как они работают? По моему опыту, сотрудники первых моих отделов продаж плохо работали не потому, что все как один были негодными профессионалами. А потому, что руководство компании, включая и меня, не выстроило ту систему продаж, в которой они могли бы работать эффективно. Еще раз: причина слабой работы – не некомпетентность и лень сотрудников. Истинной причиной была управленческая слабость, неопытность и некомпетентность руководства компании – включая и меня. Так что сначала обеспечьте своим менеджерам по продажам необходимые условия для работы – постройте профессиональную систему продаж. А потом может оказаться, что вчерашние бездельники, слабаки и лодыри работают так, что вы на них не нарадуетесь. В любом случае, основной вопрос – нужно ли что-то менять – можно переформулировать. Стоит ли что-то менять?

Как говорили мудрые китайцы за две тысячи лет до Фореста Гампа, «прежде чем вы определите, куда вы идете, и выберете путь, по которому идти, убедитесь, что вы точно знаете, где вы находитесь сейчас». Именно этим мы и займемся в следующей главе.

если профессиональный управленец не может решать все необходимые вопросы за 40 часов в неделю (или меньше) – он слабый профессионал.

Большинство менеджеров слишком заняты, чтобы думать. Большинство менеджеров смотрит на себя как на бригадира, который задает темп работы для всей бригады. В хорошо организованной корпорации внимания старших менеджеров заслуживают только сложные и неоднозначные вопросы. Их работа – выявить важные проблемы, с которыми организации придется иметь дело в будущем, помочь другим в выборе нужного решения и продумывать оптимальную структуру организации. Питер Сенге, «Пятая Дисциплина»

если самого важного для продаж человека, например вас, нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не ушли «в пике», – это не система продаж, а ерунда.

Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных целей.

Ты должен быть среди людей, с которыми идешь в бой.

У каждого есть специализация – любимое оружие. Кто-то берет личным обаянием. Кто– то силен уникальным упорством. Кто-то потрясающе видит новые возможности рынка. Но, поскольку это – профессионалы, у них нет слабостей. Все, что они делают, получается как минимум неплохо. А то, в чем они специализируются, – просто превосходно! Сила их также в том, что они – команда. Для решения сложных задач они объединяются в группы.

Я стремился лишь к тому, чтобы система продаж, построенная из несовершенного материала, стабильно давала приемлемый результат. Именно тот результат, который необходим компании.

Все то, что мне по-настоящему следовало сделать, поначалу пугало меня до смерти. Бодо Шефер