Когда вы собираете информацию о потенциальном покупателе, отмечайте его больные места. Но не пытайтесь устранить его боль сразу же. На этом этапе ваша задача, наоборот, усилить ее. Помните: боль предупреждает о том, что в жизни человека что-то не так, — ему нужно что-то предпринять, чтобы устранить ее.