© Художественное оформление, «Центрполиграф», 2025

© «Центрполиграф», 2025

Предисловие

Тот, кто лжёт на языке слов,

выдаёт себя на языке жестов,

на которые он не обращает внимания.

Освальд Шпенглер

Идея читать людей, как открытую книгу, не услышав от них ни единого слова, нравится многим. Будь то наш ребёнок, новый знакомый, любимый мужчина или известный политик, выступающий с телеэкрана, – мы всегда, осознанно или нет, наблюдаем не только за тем, что он говорит, но и как он двигается. И странным образом всегда понимаем или хотя бы догадываемся, лжёт нам человек или нет, весел он или раздражён, хочет здесь находиться или желает поскорее уйти.

Как считают психологи, за счёт мимики, жестов и прочих невербальных сигналов мы, люди, получаем около 80 % информации. И лишь остальные 20 % —это слова, речь, тексты и так далее. Эти знания особенно ценны для представителей определённых профессий: психологов, бизнесменов, политиков, звёзд и, конечно же, спецагентов.

Язык тела – это невербальный способ коммуникации, который включает в себя жесты, мимику, позы, движения и другие физические выражения.

Основные элементы языка тела: жесты, мимика, позы и осанка.

Язык тела помогает: выражать эмоции и настроение.

Основная задача языка телодвижений – передача информации и выражение эмоций без использования слов. Каждый жест, выражение лица или движение имеет свой собственный смысл.

Если знать язык тела, достаточно просто понять, чего на самом деле хотят люди из вашего окружения. Слова партнёра, начальника, друга или просто знакомого могут казаться очень правдивыми, но оказаться сплошной ложью.

Язык телодвижений, мимики и жестов – это невербальная речь, которая подтверждает или опровергает смысл сказанного. В ней имеет значение всё: от малейшего движения тела и позы до зрительного контакта, физической дистанции и громкости голоса.

Нужно отметить, что для обладателя знаний языка телодвижений порой открываются невероятные возможности. Это можно сравнить с магией или волшебством.

В жизни очень важно понимать людей. Например, обладателю знаний языка телодвижений легче устроиться на работу, выгоднее что-то продать или купить, легче выиграть в споре или начать отношения.

Иногда мы тратим впустую много денег или времени, нанимая неподходящего нам человека.

Мы одалживаем деньги попавшему в переплёт знакомому, а потом узнаём, что он просто воспользовался нашей добротой. Новый знакомый постоянно переносит встречу, оставляя нас в недоумении, что происходит на самом деле.

На свете существуют воры, мошенники, донжуаны и просто люди, которым нужно получить от нас то, чего они хотят.

Эти и множество других ситуаций требуют нашего внимания к позе, мимике, тембру голоса и другим характеристикам невербального общения.

Конечно, знать смысл определённых движений и позиций – это только половина дела, ведь необходимо научиться их правильно применять.

Наша книга ознакомит вас с основными элементами языка тела: жестами, мимикой, позами и осанкой. Надеемся, что эти знания помогут сосуществовать в современном мире.

Читаем язык тела

Отсюда мне было ясно, что с произведением искусства нужно обращаться так же, как с любым совершенным организмом. Оно так однородно в своих взаимосвязях, что в любой из его частиц содержится истиннейший внутренний смысл целого. Вторгаясь где бы то ни было в человеческий организм, получаешь один и тот же результат – идёт кровь. Слушая одну строку из стихотворения, один такт из музыкального произведения, можно постичь целое. Также достаточно одного слова, взгляда, жеста, движения, даже цвета волос, чтобы понять сущность человека.

Арнольд Шёнберг

Невербальная коммуникация

Невербальная коммуникация – это передача информации с помощью «языка тела», а не слов: посредством взгляда, жеста или прикосновения. Она занимает важное место в межличностном общении: по разным данным, большую часть информации люди передают именно через «язык тела».

Невербальная коммуникация это:

Мимика и жесты. Люди общаются без слов, с помощью определённых знаков и сигналов.

Непроизвольная. Сообщения бывают сознательными (махание рукой в знак приветствия) и неосознанными, спонтанными (закрытая поза при недоверии собеседнику, покраснение лица при волнении). Непроизвольные сигналы сложно контролировать и скрывать.

Здесь и сейчас. Невербалика отражает только то, что происходит с данным человеком прямо в момент общения: нынешнее моральное состояние, отношение к текущему диалогу.

Выделяют следующие функции невербалики:

Дополняющая. Невербальные сигналы подкрепляют и уточняют речь, подтверждают и дублируют смысл сказанного. Фразу «Передай, пожалуйста, флешку» дополняет жест с указанием на устройство. Это помогает людям лучше понимать друг друга.

Опровергающая. Невербальная информация спонтанна: в отличие от словесной речи, её сложно контролировать. Поэтому иногда она противоречит вербальным сведениям: человек говорит «у меня все хорошо», но во взгляде читается грусть и печаль. Это позволяет понять истинную суть происходящего.

Замещающая. Невербальные сигналы заменяют речь (кивок вместо ответа «да», объятие вместо слов поддержки).

Регулирующая. Невербалика помогает направлять и координировать словесный диалог. В конце своего рассказа человек понижает голос и даёт понять, что наступила очередь для высказывания собеседника.

Так, невербальная коммуникация позволяет:

– давать и получать подробную обратную связь, обмениваться информацией, в том числе в ограниченных условиях (в шумных помещениях);

– транслировать свои эмоции и чувства, понимать моральное состояние оппонента;

– устанавливать психологический контакт;

– определять отношение собеседников друг к другу;

– отличать правду от лжи;

– презентовать себя, исследовать качества и свойства личности собеседника (характер, самооценку, темперамент, морально-нравственные черты);

– налаживать взаимодействие с теми, кто плохо владеет речью: иностранцами, глухонемыми и слабослышащими людьми.

Средства невербального общения

Кинесика

Сюда входят:

Жесты. Это движения тела: взмах руки, указание пальцем на предмет, кивок головой. Важно знать, что один и тот же жест в разных странах и культурах могут воспринимать по-своему. Знак «окей» (соединение большого и указательного пальцев) в США означает «все хорошо», а во Франции – «ничего не вышло» или «ноль».

Мимика. К ней относят спонтанные или произвольные движения лицевых мышц: улыбка, поджимание губ, нахмуривание бровей, сморщивание носа. Это главный канал передачи эмоций. Выражение лица отражает любые человеческие чувства – от радости и восторга до страха и гнева.

Взгляд. Он тесно связан с мимикой, выражает эмоции и характер («добрые глаза», «безумный взгляд»). Зрительный контакт позволяет наладить эффективное общение и сократить психологическую дистанцию между собеседниками. С другой стороны, слишком долгий и пристальный взгляд может отпугнуть собеседника и доставить ему дискомфорт.

Позы. Положение тела во время общения – один из наименее контролируемых невербальных сигналов. Психологи выделяют «открытые» (свободное положение ног, раскрытые ладони) и «закрытые» (скрещивание рук на груди, нога на ногу) позы. Первые говорят о доверии, комфорте, расположенности к общению. Вторые – о недоверии, несогласии, напряжении, дискомфорте.

Походка. Это стиль передвижения человека – скорость, темп, длина и давление шага, движения и положения тела. По этим параметрам определяют физическое и эмоциональное самочувствие, характер человека. Если человек подавлен, то скорее всего, при ходьбе он опустит голову, будет сутулиться и передвигаться медленно.

Внешний вид. Одежда, причёска, макияж, украшения, аксессуары могут указывать на социальное положение, намерения человека (желание произвести хорошее впечатление или выделиться из толпы), умение соответствовать обстановке. Деловой этикет не позволяет надевать на официальные встречи откровенные наряды, зато такой внешний вид будет уместен на корпоративном празднике.

Такесика

В эту группу входят тактильные сигналы: прикосновения, рукопожатия, поцелуи, объятия, похлопывания, щекотания. Они бывают ритуальными (приветственное и прощальное рукопожатие), дружескими (похлопывание по плечу), любовными (поглаживание любимого человека), профессиональными (работа массажиста).

Тактильные сигналы отражают степень близости между людьми, характер их отношений, чувства и эмоции собеседников.

Сенсорика и акустические сигналы

Этот тип невербалики основан на чувственном восприятии. К элементам сенсорики относят запахи, вкусы, звуки, осязание, зрительную информацию (то, что видим вокруг).

К сенсорике близки и акустические сигналы. Они указывают на эмоциональное состояние человека и отражают смыслы, заложенные в речь. Одну и ту же фразу можно сказать разным тоном, из-за чего полностью меняется смысл сказанного.

В акустическую систему входят:

– паралингвистика – интонация, темп речи, тембр и громкость голоса, логические ударения;

– экстралингвистика – возгласы, вздохи, «охи», «ахи», плач, смех, покашливания.

Проксемика

Это дистанция между собеседниками и их расположение относительно друг друга. Учёные разработали дистанционные нормы:

– от 3,5 м – подходит для публичных выступлений перед аудиторией;

– от 1,2 до 3,5 м – расстояние для официального общения и взаимодействия с незнакомцами;

– от 1,2 м до 46 см – дистанция для коммуникации со знакомыми, приятелями, друзьями;

– менее 45 см – характерно для общения с близкими людьми.

Дистанция между собеседниками говорит о степени их близости: друзья и родственники общаются на небольшом расстоянии, коллеги и приятели придерживаются большей дальности.

Если нарушить дистанцию, собеседник воспримет это как нарушение личного пространства. Например, если партнёр по бизнесу подойдёт слишком близко, человек может расценить это как вторжение на «свою территорию». В итоге коммуникация будет некомфортной.

Расположение оппонентов по отношению друг другу регулируют с помощью мебели (круглые столы для переговоров, стулья одинаковой высоты для интервью).

Хронемика

Это распоряжение временем в коммуникациях. Классический пример – опоздания. В разных культурах есть свои нормы. В США опоздание неприемлемо, а вот в Латинской Америке это обычное явление.

Существует ещё один аспект хронемики – распоряжение временем, совмещение нескольких дел одновременно.

В науке выделяют два способа распоряжения временем:

– монохронный – человек не совмещает дела и занимается ими по отдельности;

– полихронный – человек выполняет несколько дел одновременно.

Полихронный вариант привычен для большинства людей. Они хотят успеть всё и сразу, поэтому одновременно слушают музыку и моют посуду, смотрят фильм и вышивают, просматривают соцсети и учат уроки с детьми.

Но такой подход не всегда этичен и вежлив по отношению к окружающим. Это касается и личных коммуникаций. Так, детские психологи советуют отложить домашние дела (мытье посуды, просмотр телевизора), чтобы внимательно выслушать ребёнка и ни на что не отвлекаться.

Применение знаний невербалики

Знание невербалики помогает укреплять отношения с партнёрами и клиентами, повысить эффективность встреч во время прямых продаж, лучше понимать коллег. Эти навыки пригодятся на деловых переговорах, при общении с покупателями, в некоторых исследованиях.

Для правильного толкования знаков нужно учитывать много факторов: контекст разговора, окружающую обстановку, национальную культуру, пол и возраст собеседника, состояние его здоровья, профессию. Если человек чешет нос, держа в руке носовой платок, – скорее всего, он просто заболел. Не нужно считать этот жест проявлением лжи.

Оценивать невербалику в совокупности. Не придавайте большого значения одному сигналу (жесту, взгляду, прикосновению). Учитывайте всё в комплексе: от голоса и выражения лица до позы и жестикуляции.

Наблюдать за собеседником. Если время разговора постоянно отвлекаться на телефон, думать о посторонних вещах или совмещать общение с другими делами – легко пропустить важные невербальные сигналы от собеседника. Лучше концентрироваться на оппоненте, замечать его позы, жесты, мимику.

Искать несоответствия и задавать вопросы. Обращайте внимание на расхождение слов и невербальных сигналов: во время консультации потенциальный клиент говорит, что в целом ему нравится ваш товар, но на его лице читаются сомнение и неуверенность.

Задавайте наводящие и уточняющие вопросы: например, есть ли какие-то причины, которые останавливают его от покупки. Так вы сможете отработать возражения и мотивировать клиента купить продукт.

Постоянно практиковаться. Тренируйте насмотренность, подмечайте мельчайшие сигналы от собеседников, смотрите больше интервью, читайте профессиональную литературу по невербалике, развивайте эмоциональный интеллект.

Практикуйтесь на себе. Замечайте свои эмоции и ощущения в момент переговоров, общения, выступления на публике. Попробуйте соотносить своё состояние и чувства с мимикой и жестами. Это поможет лучше понимать окружающих.

Чтобы правильно понять других людей, нужно обращать внимание на их особенности, включая внешность и невербальное поведение. Иногда информация, которую мы получаем, наблюдая за человеком, важна сама по себе, независимо от того, какие выгоды из неё могут быть сделаны. Порой, заметив что-то, мы сразу же делаем вывод, а иногда мы замечаем что-то, но понимание приходит не сразу.

Примеры невербальной коммуникации

Подумайте обо всех способах невербального общения в вашей собственной жизни. Вы можете найти примеры невербального общения дома, на работе и в других ситуациях.

Невербальное общение в домашних условиях

Рассмотрите все способы, с помощью которых тон голоса может изменить значение предложения при разговоре с членом семьи. Один из примеров – когда вы спрашиваете своего партнёра, как у него дела, и он отвечает: «Я в порядке». То, как он произносит эти слова, очень многое говорит о том, что он на самом деле чувствует.

Бодрый, радостный тон голоса предполагает, что у него все хорошо. Холодный тон голоса может свидетельствовать о том, что у него не всё в порядке, но он не хочет это обсуждать. Мрачный, подавленный тон может указывать на то, что дела противоположны прекрасным, но может захотеть поговорить о том, почему.

Другие примеры невербального общения дома включают:

Быстро подходите к своему партнёру, когда он зовёт вас (в отличие от того, чтобы тратить время или вообще не отвечать).

Приветствуйте своего ребёнка улыбкой, когда он входит в комнату, чтобы показать, что вы рады его видеть.

Наклоняйтесь, когда говорит любимый человек, покажите, что вы слушаете и что вам интересно то, что он говорит.

Поднимаете кулак в воздух, когда вы расстроены тем, что что-то не работает.

Невербальная коммуникация на рабочем месте

Вы также можете найти невербальное общение на рабочем месте. Примеры этого включают:

Смотреть коллегам в глаза при разговоре с ними, чтобы быть полностью вовлечённым во взаимодействие.

Поднимаете руки вверх, когда вы разочарованы проектом.

Используйте волнение в голосе при проведении рабочих совещаний, чтобы продемонстрировать свою страсть к определённой теме.

Идя по коридору с высоко поднятой головой, вы выражаете уверенность в своих силах.

Невербальная коммуникация в других ситуациях

Вот несколько дополнительных примеров невербальной коммуникации, которые говорят о многом без необходимости вообще что-либо говорить:

Приветствуете старого друга в ресторане объятием, рукопожатием или шутливым ударом кулака;