Цитаты из книги «Борьба с возражениями в деловых переговорах. Об очень важном аспекте деловых переговоров – борьбе с возражениями и отказами»

Необходимо понять истинные причины возражения или отказа. Именно выявление истинной причины возражений лежит в основе борьбы с ними. Без знания точных причин возражения, невозможно его нейтрализовать. Высказанное возражение является следствием причины. А бороться необходимо именно с причинами. Борьба с самим возражением бывает просто бессмысленной.

следует определить и предусмотреть возможные возражения оппонента. Иногда для этого следует мысленно поставить себя на его место. И тогда ответы на ряд вопросов значительно упростят будущие переговоры. Что он думает по этим вопросам? Что для него важно? Что он получит в результате? В результате этого этапа можно получить проект основных возражений оппонента.