Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

Не обязательно быть сильнее противника, необходимо быть сильнее его в конкретное время в конкретном месте.

Следи за своей позой и позой своего собеседника

«Какими своими действиями я позволил вам усомниться в доверии мне?»;

Борись за выгоду, а не за амбиции

Обвинить человека – это значит навязать ему чувство вины.

Варианты исполнения приема: • «О’кей, я согласен с вашей ценой, но тогда доставка за ваш счет»; • «Пожалуй, мы принимаем ваше предложение. Тогда уж примите и вы наше…»; • «Я, конечно же, дам тебе свою газонокосилку. Тогда, раз тебе так нравится косить, покоси уж и мой участок. Договорились?».

• на реплику: «Похоже, с первого раза вы не понимаете. О’кей…» («щипок снизу» за струну «желание казаться значимым») – ответ: «Особенно когда так “ясно” объясняют…»; • на реплику: «У тебя что, одежды приличнее нет?» – ответ: «И это мне, конечно же, говорит величайший кутюрье современности…».

Прием применяется, когда необходимо: • жестко остановить наступательный порыв оппонента; • перехватить управление; • показать оппоненту готовность продолжать диалог в любом формате общения, включая и такой; • показать равенство в позициях с оппонентом. Варианты исполнения приема:

«Я разделяю ваши эмоции по поводу сложившейся ситуации»; • «Пожалуй, в большинстве тезисов вы правы, и вместе с тем…»; • «Я с вами согласен, что… и я бы хотел добавить…»;

Прием применяется, когда необходимо: • объединиться с партнером; • успокоить волнение противника; • показать противнику общую точку зрения и атаковать именно с нее, усыпив его бдительность; • поддержать противника и создать условия, по которым «он должен»; • подчеркнуть что-то общее, чтобы усыпить бдительность оппонента. Варианты исполнения приема: • «Находясь в подобной ситуации, я бы поступил, наверное, так же»; • «Вы во многом правы, хочу вас поддержать»;