27. Бизнес-партнеры Есть компании-производители и есть компании-посредники (бизнес-партнеры).Первых, работающих без вторых, особенно в B2B-сегменте, мало.Бизнес-партнеры — понятие широкое. Расставлю их по алфавиту: агент, аукционист, брокер, дель-кредере, джоббер, дилер, дистрибьютор, интегратор, комиссионер, консигнатор, трейдер, фактор, экспедитор.Не переживайте, что какое-то слово слышите в первый раз. И я сам почти в половине терминов не разбираюсь. А тому, кто с этим работает, нюансы знать нужно.Например, бизнес-партнеры могут работать от своего (дилеры) или чужого (агенты) имени, за свой (дилеры) или чужой (комиссионеры) счет. Они могут быть монополистами (работать на эксклюзиве) — или быть одними из.Вариантов много.Главное вот что: если вы производитель (поставщик), вы должны обеспечить максимальную поддержку своим партнерам. А если вы партнер, то получить максимальную поддержку от своего поставщика.Дезинтермедиация — тренд, который «убивает» посредников. Производители стараются сделать логистическую цепочку от производства до конечного пользователя короче, забирают некоторые звенья товаропроводящей сети под себя, порой даже вообще перестают работать с бизнес-партнерами, выходя напрямую на своих конечных пользователей.Поэтому каждая компания-посредник, если она хочет остаться на плаву, должна быть максимально полезна своему поставщику. И иметь план Б на случай, если тот прекратит сотрудничество (например, начать сотрудничество с другим поставщиком или самому стать производителем).Меч обоюдоострый. И производителю нужно держать ухо востро: не раз и не два бизнес-партнеры переключались на других поставщиков, проявивших большую заботу, предложивших лучшие условия работы.* * *Теперь про лучшие условия. Большинство поставщиков уверены, что всё сводится к размеру скидки. Ан нет! Поле для маневра тут намного шире (давайте снова рассмотрим варианты в алфавитном порядке).Демо. Оборудование, образцы. Любой партнер будет этому очень рад. Так и самому проще и эффективнее понять, что он продает, и клиентам объяснить (показать).Деньги. Они бывают Со-ор и MDF. Co-op — это компенсация за маркетинговые активности после отчета (от 0,5 до 3% от инвестированного маркетингового бюджета). MDF — «предоплата» партнеру за развитие рынка: освоение новых территорий, привлечение новых ключевых клиентов, продвижение новинки.Идеи. Да, это тоже помощь. Особенно она ценна, если компания работает на разных географических рынках — когда, например, отличная идея из Швеции начинает замечательно работать в России.Информация. Любая информация: коммерческая, маркетинговая, конкурентная. Ее много не бывает. Хорошо, когда у поставщиков есть грамотно структурированный портал, на котором информация появляется / актуализируется оперативно.Лиды. Честное / справедливое распределение новых клиентов между партнерами — лучший способ поддержки партнера.Обучение. Любое: техническое, сервисное, маркетинговое, коммерческое… Обучением сотрудничество не испортить.Опыт. Он ценится особенно высоко. Замечательно, когда топ-менеджеры компании-производителя делятся опытом с коллегами из компаний-партнеров. К сожалению, такое встречается редко.Отношения. Как и опыт, вещь неосязаемая, — а важная до жути. Иногда есть всё — а отношений нет. Тогда скоро не будет ничего.Продвижение. Рекламные материалы, акции, кампании… партнеры будут рады всему.Специалисты. Иногда сотрудники производителя берут шефство над коллегами из компаний-партнеров (маркетинг за маркетинг, HR за HR), выезжают на стажировки и даже работают какое-то время на стороне партнера.Список, как вы видите, внушительный. Выбирайте — и поддерживайте!Повторюсь: поставщик должен предложить партнеру наилучшие способы поддержки. Партнеры должны просить всё, что можно. А получив — применить наилучшим образом и стать незаменимым партнером для производителя. Да, такие бывают.