Начать своё дело не просто. Оно требует больших вложений - физических, интеллектуальных, эмоциональных и материальных. Если первыми тремя факторами можно обладать по умолчанию или же выработать их в себе, то с последним дела обстоят несколько сложнее. Реально ли избежать капиталовложений при развитии старт-апа? Нет! Но сократить расходы вполне возможно. Как этому научиться можно узнать из уст опытных бизнесменов и консалтинговых фирм. Игорь Борисович Манн, кандидат экономических наук и автор книг по маркетингу, делится своим опытом и своими методами внедрения маркетинговых инструментов с минимальными материальными затратами в книге "Маркетинг без бюджета". Особенностью книги является её структура - каждый инструмент автор описывает ясно, без "воды", конкретизирует шаги по внедрению, приводит примеры действий из собственного опыта и снабжает списком дополнительной литературы по тому или иному вопросу. 50 предложенных способов можно внедрить быстро и с малым бюджетом.
Дальше...
БИЗНЕС-ДЕВЕЛОПМЕНТ
1. ТОП - 5. Составить топ-5 дел на неделю, выстроить их в список по приоритетности.
2. 90 дней. По аналогии с предыдущим приёмом - составить список заданий на квартал.
3. Померятся 5Р. Сравнить свою компанию с конкурентами по таким параметрам:
- отличный продукт (product)
- правильная цена (price)
- каналы продвижения (place of sale)
- продвижение (promotion)
- персонал (personnel)
4. Мониторинг конкурентов. Этот инструмент поможет выявить слабые и сильные стороны конкурентов, а соответственно и свои.
5. Фишкинг. Мотивировать персонал придумывать фишки, изюминки и прочий креатив, который выделит вашу компанию в конкурентной среде.
6. Точки контакта. Обеспечение чёткого взаимодействия с клиентами. Кстати, Игорь готовиться выпустить отдельную книгу по этому вопросу.
7. Таинственный покупатель. С помощью этого субъекта можно проверить эффективность работы вашей команды по продажам/обслуживанию и т.д.
ПРОДАЖИ
8.Почему они не покупают? Установить потребности ваших клиентов и в соответствии с этим расставить акценты в работе.
9. Сторителлинг (storytelling). Привлечь клиента можно интересной и занимательной историей. Главное, чтобы она была правдоподобна и касалась вашей деятельности или продукта. Таким образом легче расположить клиента к себе и настроить на покупку.
10. Прайс-лист. Даже прайс-лист своим внешним видом должен способствовать привлечению внимания клиента и, как следствие, покупки товара. Выполнить его следует лаконично, но не без доли креатива.
11. Продаёт каждый! Для увеличения товарооборота требуются умения продавать каждого сотрудника, в том числе и директоров.
12. Нетворкинг. Заводить и поддерживать знакомства стоит с каждым! Связи очень полезны во многих делах.
13. Блиц-день. Можно попробовать такой приём с любым товаром. Суть проста - в определённый день все сосредотачиваются на продаже одного конкретного товара.
14. Тест-драйв. Нужно предоставлять клиентам возможность непосредственно опробовать товар, тогда вероятность его приобретения увеличится.
15. Визиты вежливости. Это может показаться формальностью, но такие визиты как к клиентам, так и к конкурентам являются неотъемленной частью эффективного нетворкинга. А в случае с клиентами ещё и помогают найти точки контакта с оными.
16. За прилавок! Иногда полезно выводить своих офисных служащих "в поля", чтоб они помогали в продажах и на деле прощупывали с чем и кем они работают в основном на расстоянии.
17. Правильная база клиентов.Клиентоориентированность и заинтересованность в продажах предполагает собой ведение базы клиентов. Желательно, чтоб в ней было максимально надёжной информации о клиентах для поиска правильных точек контакта с ними.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
18. Не бухгалтерское ценообразование. Здесь можно воспользоваться несколькими приёмами:
- не округленные цены (клиент скорее "клюнет" на несколько сниженную не округленную цену. Например, 14,98 вместо 15,00 или 27900 вместо 28000).
- контрастные цены на одну и ту же позицию (один и тот же товар может быть разного качества, срока и т.д., в таком случае стоит установить разные цены, чтоб покупатель мог выбрать среди одной линейки товаров - хуже, но дешевле или лучше, но дороже )
19. Калькуляторы. Заранее просчитать для клиента будущий доход от приобретённого у вас товара, его окупаемость.
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ
20. Высокие материи. Это миссия, ценности компании, принципы обслуживания клиентов и золотое правило. Чёткая и привлекательная их формулировка позитивно покажет компанию в глазах клиентов и сотрудников.
21. Продукт. Стоит продумать, как ваш продукт сделать клиенотоориентированным.
22. Процессы Решить, как сделать процессы взаимодействия с клиентами клиентоориентированными.
23. Сервис. Это прежде всего оперативность сотрудников в работе с клиентами.
24. Звонки вежливости. По аналогии с визитами вежливости, нацелены на поиск и упрочнение точек контакта с клиентами, только могут проводиться чаще и не обязательно директорами или топ-менеджерами.
25. Именно так: Клиент. Написание этого слова с заглавной букве в любой части предложения в каждом документе или другом тексте показывает уважение к клиентам и прививает его у сотрудников компании.
26. Именное оружие. Чтоб сделать клиенту ещё приятнее, стоит называть его по имени. Такое обращение позитивно влияет на общение и сотрудничество. Японцы, например, советуют на деловой встрече называть собеседника по имени не менее 10 раз!
27. Круглосуточно. Быть доступным для клиентов круглосуточно можно с помощью сайта или автоответчика на телефоне.
28. 8 800. Это бесплатная линия. Завести такую - это ещё один способ проявить лояльность к клиентам, а заодно и показать, какая у вас крутая компания.
ПРОДВИЖЕНИЕ
29. Ко-маркетинг. Сотрудничество с другими компаниями, можно даже с конкурентами. Полезно только по расчёту.
30. Визитная карточка. Мало того, что она должна быть оригинальной, чтоб не затеряться в сонме визиток вашего клиента, она ещё должна и продавать. Тоесть на своей визитке можно разместить краткую информацию по ключевым товарам. Так же полезно сделать и электронную версию визитной карточки в Outlook MS.
31. Отзывы. Собирать отзывы не только приятно, а ещё и полезно. Это наглядно демонстрирует клиенту преимущества вашей компании глазами другого клиента. Самые полезные - отзывы известных людей.
32. Деньгописание (копирайтинг) Грамотный и интересный текст или статья несомненно помогут в продвижении продукта и компании.
33. Визуализация Когда преподносите какую-либо информацию, старайтесь визуализировать её, чтоб сделать её легче для восприятия слушателей.
34. AIDA. С помощью этого инструмента можно проверить насколько хорош ваш текст, реклама и т.п. Определять же надо по таким критериям:
- A - attention (внимание)
- I - interest (интерес)
- D - desire (желание)
- A - action (действие)
35. Знание - сила. Всё время познавайте что-то новое, будьте в курсе всех событий.
36. FAQ. Наличие списка часто задаваемых вопросов с ответами на них, сбережёт ваше время и время ваших клиентов, а так же покажет вашу заботу о них.
37. Своё - по максимуму. Надо использовать все свободные площади и носители для размещения информации, рекламы и продаж.
38. День открытых дверей. Ещё один инструмент проявления лояльности к вашим клиентам. А им инетерсно узнать, как вы работаете и как у вас всё делается.
ИНТЕРНЕТ
39. Корпоративный блог. Это способ быть ближе к массам, своеобразный виртуальный "день открытых дверей".
40. Экспресс-аудит сайта. Можно заказать специализированной фирме, которая выявит слабые стороны вашего сайта и поможет устранить их.
41. Подпись к электронным письмам. Даже она должна продвигать продукт, тоесть вмещать краткую информацию о нём.
42. E-mail-маркетинг (E-MM). Почтовая рассылка по клиентской базе.
43. Социальные медиа. В социальных сетях необходимо продвигать себя и товар, хотя бы потому, что они стали самым популярным местом в интернете.
СОТРУДНИКИ
44. Интересуемся. Мнение сотрудников должно быть не менее важным, чем мнение клиентов. Стоит проводить внутренние опросы, конкурсы или же устраивать "чёрный вторник" - собрание, на котором обсуждаются только минусы.
45. Внутренние тренинги. Профессиональное образование важно для всех сотрудников компании. А ещё тренинги дают возможность выявить активных и пассивных сотрудников.
46. Книжный клуб. Покупайте полезную литературу и обязывайте сотрудников ознакамливаться с ней, а потом обмениваться ею или информацией в ней содержащейся.
47. Оптимизм =) . Ко всему стоит подходить только с позитивной стороны.
PR
48. Один редактор лучше ста рекламных объявлений. Дружба с редактором периодического издания позитивно повлияет на освещение вашей компании в прессе.
49. Колонка. Ведение колонки в прессе или он-лайн прессе можно использовать, как скрытую рекламу.
50. Найти и выступить. Найти подходящие конференции, круглые столы и т.п. и организовать своё выступление - придумать презентацию: на 13-15 мин., с интересным, завлекающим названием, рассказывать минимум о себе и компании, в конце дать не менее 3х советов, не читать написанное на слайдах - это прочитает аудитория самостоятельно.
Вот такой список немудреных советов от Игоря Манна. от себя ещё добавлю, что в этой книге автор успешно использует некоторые из них - даёт рекламу своей компании и дружественным фирмам, а так же продвигает литературу издательства, соучредителем которого он является, - "Манн, Иванов и Фербер".