Как изменится значение существующих каналов? Возникнет ли конфликт с существующими каналами? Как их можно избежать/устранить/нивелировать?
Новые каналы, несомненно (хотите вы этого или нет), изменят значение уже существующих каналов – а значит, затронут власть, бюджеты, интересы некоторых сотрудников и менеджеров, которые в них/с ними работают.
Это всё может привести к проблемам и конфликтам (по моему опыту – приведёт точно).
Новый канал может каннибализировать (убить, забрать, сократить) продажи уже работающих каналов.
Так, продажи через сайт убивают продажи офлайновых точек.
Прямые продажи убивают продажи через бизнес-партнёров (мы ещё поговорим об этом в главе «Короче»).
Наша задача – предусмотреть все возможные конфликты и создать план по их устранению/минимизации, от внутреннего конфликта лидеров каналов продаж до бойкота со стороны дилеров.
Лучше нарисовать в своей голове (а ещё лучше на бумаге) все возможные сценарии конфликтов и просчитать их, чем потом неожиданно столкнуться с ними и бессистемно разруливать.