1.13. Свой отдел продаж
Собственные отделы продаж есть во многих компаниях. И книг на эту тему написаны сотни.
Иногда отделы продаж очень небольшие – один-два сотрудника, а порой – огромные: десятки, а то и сотни людей, разбросанных по разным городам и даже странам – с самой разнообразной организацией отдела продаж (территориальная, продуктовая, матричная).
Компания платит своим сотрудникам зарплаты (фикс и флекс), бонусы, премии, создаёт удобные рабочие места и экстрамотивацию – и взамен надеется на высокие продажи и их рост, выполнение и перевыполнение планов продаж.
В этих отделах продаж кого только нет.
Есть РОП (руководитель отдела продаж).
Есть коммерческий директор (которому подчиняется РОП) и РОМ (руководитель отдела маркетинга).
Есть продавцы-охотники (они ищут новых клиентов).
Есть продавцы-фермеры (аккаунт-менеджеры – они поддерживают и развивают отношения с клиентами, которых получили от «охотников»).
Есть продавцы-открывашки (их задача – «вскрывать» сложные новые компании для сотрудничества).
Есть закрывашки (это профи, которые дожимают клиента до первой сделки/контракта).
Есть перехватчики (их дело – перехватывать клиентов у конкурентов).
Есть адвокаты агентов (так в компании «Манн, Черемных и Партнёры» мы называем сотрудников, которые отстаивают интересы брокеров и агентств недвижимости и работают только с ними).