Цитаты из книги «Гроуинг 1.1. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса»

Маркетинг и продажи должны рассказывать покупателям о продуктах, используя «выгодский язык» (говорить не о свойствах продукта, а о его преимуществах и выгодах).

Офлайн-инструменты: ● бренд-амбассадоры; ● благотворительность; ● спонсорство и меценатство; ● годовой отчет положительных эмоций (классный инструмент – описали в книге «Инструменты маркетинга для отдела продаж»); ● ивенты (от семинаров и круглых столов до выставок, форумов и роудшоу); ● имиджевая реклама; ● корпоративные подарки; ● корпоративный буклет; ● маркетинг первых лиц (да, тот самый личный бренд); ● маскот (корпоративный талисман); ● рекомендации; ● финансовый годовой отчет; ● GR; ● PR. Онлайн-инструменты: ● видеоплощадки (Youtube/Rutube каналы и т. п.); ● имиджевые баннеры; ● сайт; ● мобильное приложение; ● inbound; ● PR online; ● SEO (ох и дорого сегодня стоит быть первым в выдаче…); ● SMM. В общем, или вы ярко, необычно, круто работаете и о вас говорят.

Таких барьеров пять: ● высокие издержки переключения; ● вознаграждение за работу с вами; ● первоклассный бренд; ● высокая удовлетворенность клиентов работой с вами и ● хороший личный контакт между сотрудниками вашей компании и компании клиента.

И некоторые корпоративные поводы: ● анонс новинок («у нас новое… продукт, услуга, цена»); ● день рождения компании; ● благодарность за обратную связь по продукту или тест новой услуги; ● годовой отчет и/или годовой отчет положительных эмоций; ● ежемесячное письмо компании или CEO; ● приглашение на форум, вечеринку, презентацию, интервью, для выступления, на тест-драйв…; ● полученный кейс, отзыв клиента, новая история успеха; ● обзоры (рынок, продукты, кадры…); ● признание (позиция в рейтинге, награда, диплом, сертификат); ● просьба что-то оценить/помочь, просьба о рецензии, отзыве, рекомендации.

Поводы для встречи можно разделить на личные и корпоративные. Вот некоторые личные поводы: ● день рождения клиента; ● радостное событие в семье (если мы дружим с клиентом, то знаем их); ● поздравление с личным достижением, назначением или достижением компании, к которому получатель был причастен; ● приглашение на культурное или спортивное мероприятие; ● комплимент интересному интервью, статье, которые вы прочитали, или яркому выступлению, свидетелем которого вы были; ● поздравление с профессиональным или календарным праздником.

Чтобы правильно/лучше работать с клиентами (существующей клиентской базой и/или потоком клиентов), нужно делать следующее: ● работайте с недоклиентами; ● проработайте «вороВку продаж»; ● «будите» клиентов, впавших в коммерческую спячку; ● работайте в стиле ББДЧ; ● растите клиентов нАВыроСт; ● касайтесь клиентов.

Лучше представляем решения: ● знаем ответ на вопрос «что мы продаем?» (и что клиенты покупают?); ● знаем, как делать продукт блокбастером; ● есть наглядная линейка/карта/портфель решений; ● есть карта сравнения с конкурентами; ● говорим на выгодском языке; ● есть marketing kit (маркетинг кит); ● есть товар-маяк (трафик-мейкер); ● есть товары для ап-селла, кросс-селла и даун-селла; ● показываем продукт/услугу в работе.

Можно особо продвигать отдельный продукт или услугу, сделав его «решением месяца».

В ассортименте стоит особо выделить и продвигать товар-маяк (трафик-мейкер) – для привлечения новых клиентов и подтягивания продаж (это может быть редкий, оригинальный, очень дорогой или очень дешевый товар).

Многие этого не знают – каналов продаж всего 16. Вот они: 1. Бизнес-партнеры 2. Вендинг 3. Дистанционные продажи 4. Ивенты 5. Конкуренты 6. Корпоративные продажи 7. Мобильные каналы 8. Онлайн 9. Престижные каналы 10. Продает каждый 11. Региональные продажи 12. Свой отдел продаж 13. Сетевой бизнес 14. Сети/ритейл 15. Тендеры 16. Франчайзинг