Цитаты из книг автора «Игорь Бурлаков»

Скрипт – это четкая последовательность инструкций. Так можно назвать сам план звонка и варианты развития после ответов потенциального клиента. Но никак не речевые модули, заготовки фраз, которые вы в итоге будете использовать, так как они постоянно подстраиваются под конкретную ситуацию, а скрипты лишены гибкости. Да и непонятно, зачем переносить язык компьютерного программирования в сферу продаж и реального человеческого общения. Используйте обычные слова, которые на сто процентов подходят под наши задачи. Вам нужен сценарий, а не скрипт.

Просто посмотрите, что нам говорит Википедия. Скрипт – это последовательность команд, инструкций на сценарном языке, использующаяся для автоматизации рутинных задач. Такой вариант категорически не подходит для профессионального продавца.

Сарафанное радио работает очень хорошо, но есть нюанс: один довольный клиент приносит половину нового по рекомендации, один недовольный клиент лишает вас десяти. Вы и сами знаете: отрицательные отзывы оставляют чаще, как и рекомендации ни за что не обращаться в плохие компании.

Самая главная продажа – продажа самому себе. Первое, что вы должны сделать, – полюбить то, что продаете, купить это себе или начать мечтать когда-нибудь купить. Для этого вам придется устроить театр одного актера, в котором вы одновременно и продавец, и покупатель. Примерьте на себя роль самого несговорчивого клиента и придумайте, как уладить дело со всем его недовольством. Если у вас не получится, попросите лучшего из ваших коллег помочь вам в этой игре в роли продавца. Если и этот способ не сработает, не мучайте ни себя, ни своих клиентов, вы продаете реально плохие товары или, по крайней мере, искренне так считаете. Поменяйте работу, в этом нет ничего страшного. Гораздо хуже, если вы обманываете людей и знаете об этом.

Осознание ценности звонка – это отличный способ поддержания мотивации.

забудьте поставить себе четкую финансовую цель на ближайший год и месяц. Помните, что работа в продажах без финансового плана неэффективна. Если бы текущий уровень дохода вас устраивал, вы бы не стали читать эту книгу, так что не обманывайте себя, вы точно хотите большего. Распишите сумму: столько-то за год, за месяц, за день.

Есть несколько простых правил, которые помогут сформулировать цели: 1. Предельная честность. Пишите о том, чего вы действительно хотите. Этот список только для вас и ни для кого больше. Совсем необязательно кому-то рассказывать о своих желаниях. Это ваша личная мантра. 2. Пишите так, как будто это уже у вас есть. Например: «Я автор самой популярной в мире серии книг по продажам». Для включения автопилота необходимо настоящее время, только так вы запустите механизм бессознательного в своем мозге. 3. Пишите конкретно. Если вы хотите новую машину, выберите марку, модель и даже цвет. Мечтаете отправиться в отпуск – решите, в какой именно отель. Если ваша цель – стать лучшим в продажах, формулируйте задачу в измеримых показателях. 4. Ставьте цели в 2–3 раза выше, чем хотели изначально. Цели должны вас вдохновлять, быть амбициозными. Это способ стать одержимым своими желаниями, а значит, исполнить их во что бы то ни стало. 5. Прислушайтесь к сердцу. Мотивация подпитывается от эмоций, а они в пять раз сильнее разума, как пишет нам Стив Питерс в книге «Парадокс Шимпанзе. Менеджмент мозга». Недостаточно просто понимать, что ваши желания правильные и обоснованные, необходимо гореть ими. Хуже всего, если это цель навязана вам другим человеком. Прислушайтесь к своим истинным желаниям. 6. С деньгами жить сложно, без денег невозможно. Не

звонков, которые успешно переходят к следующему этапу – встрече или online-презентации. 8. До 93 % потенциального успеха вашего звонка зависят от тона вашего голоса во время разговора. 9. 100 % успешных продавцов спрашивают потенциальных клиентов о проблемах и бизнес-целях во время звонка. 10. Упоминание названия своей организации и самого слова «компания» более чем в 4 раза снижает вероятность продажи на 14 %. 11. Успешные торговые представители используют такие слова, как «определенно», «безусловно» и «абсолютно» в 5 раз чаще, чем неэффективные. 12. Указание причины звонка сразу, в его начале, увеличивает показатели успеха в 2,1 раза. 13. Шанс заполучить потенциального клиента увеличивается почти на 400 %, если вы свяжетесь с ним в течение минуты после того, как он оставил заявку. 14. Лучшее время для холодных звонков – с 11:00 до 12:00 и с 16:00 до 17:00. Худшее время для звонка – с 7:00 до 11:00, поскольку большинство потенциальных клиентов заняты текущими делами. 15. У вас на 46 % больше шансов привлечь потенциальных клиентов, если вы позвоните им в среду, чем в любой другой день недели. 16. Совершение всего на 6 холодных звонков больше, чем обычно, может увеличить количество встреч-продаж на 70 %. 17. Для 93 % продаж необходимо позвонить 6 и более раз одному человеку. 18. 43 % продавцов вообще не звонят повторно, только 12 % звонят хотя бы 4 раза. 19. 60 % клиентов отвергают предложения четыре раза, прежде чем сказать «да». 20. 49 % покупателей предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. А среди руководителей высшего звена таких 57 %. 21. 82 % покупателей B2B согласны на встречи с продавцами. 22. 30–40 % – это средний показатель неявки или отмены заранее запланированных встреч.

1. 41,2 % специалистов по продаже считают, что телефон – самый эффективный инструмент для заключения сделок. 2. Чтобы назначить всего одну встречу, требуется в среднем 8 звонков. 3. Организации, считавшие, что холодные звонки больше неэффективны, продемонстрировали на 42 % меньше роста, чем те, кто мыслил иначе. 4. За прошлый год 69 % клиентов совершили покупку благодаря холодному звонку. 5. 80 % продаж требуют 5 повторных звонков. 6. 42 % клиентов с большей вероятностью совершат покупку, если вы перезвоните им точно в согласованное время. 7. 7 минут 30 секунд – средняя продолжительность холодных