Игорь Бурлаков — лучшие цитаты из книг, афоризмы и высказывания
image

Цитаты из книг автора «Игорь Бурлаков»

9 
цитат

Скрипт – это четкая последовательность инструкций. Так можно назвать сам план звонка и варианты развития после ответов потенциального клиента. Но никак не речевые модули, заготовки фраз, которые вы в итоге будете использовать, так как они постоянно подстраиваются под конкретную ситуацию, а скрипты лишены гибкости. Да и непонятно, зачем переносить язык компьютерного программирования в сферу продаж и реального человеческого общения. Используйте обычные слова, которые на сто процентов подходят под наши задачи. Вам нужен сценарий, а не скрипт.
18 октября 2023

Поделиться

Просто посмотрите, что нам говорит Википедия. Скрипт – это последовательность команд, инструкций на сценарном языке, использующаяся для автоматизации рутинных задач. Такой вариант категорически не подходит для профессионального продавца.
18 октября 2023

Поделиться

Сарафанное радио работает очень хорошо, но есть нюанс: один довольный клиент приносит половину нового по рекомендации, один недовольный клиент лишает вас десяти. Вы и сами знаете: отрицательные отзывы оставляют чаще, как и рекомендации ни за что не обращаться в плохие компании.
17 октября 2023

Поделиться

Самая главная продажа – продажа самому себе. Первое, что вы должны сделать, – полюбить то, что продаете, купить это себе или начать мечтать когда-нибудь купить. Для этого вам придется устроить театр одного актера, в котором вы одновременно и продавец, и покупатель. Примерьте на себя роль самого несговорчивого клиента и придумайте, как уладить дело со всем его недовольством. Если у вас не получится, попросите лучшего из ваших коллег помочь вам в этой игре в роли продавца. Если и этот способ не сработает, не мучайте ни себя, ни своих клиентов, вы продаете реально плохие товары или, по крайней мере, искренне так считаете. Поменяйте работу, в этом нет ничего страшного. Гораздо хуже, если вы обманываете людей и знаете об этом.
16 октября 2023

Поделиться

Осознание ценности звонка – это отличный способ поддержания мотивации.
11 октября 2023

Поделиться

забудьте поставить себе четкую финансовую цель на ближайший год и месяц. Помните, что работа в продажах без финансового плана неэффективна. Если бы текущий уровень дохода вас устраивал, вы бы не стали читать эту книгу, так что не обманывайте себя, вы точно хотите большего. Распишите сумму: столько-то за год, за месяц, за день.
11 октября 2023

Поделиться

Есть несколько простых правил, которые помогут сформулировать цели: 1. Предельная честность. Пишите о том, чего вы действительно хотите. Этот список только для вас и ни для кого больше. Совсем необязательно кому-то рассказывать о своих желаниях. Это ваша личная мантра. 2. Пишите так, как будто это уже у вас есть. Например: «Я автор самой популярной в мире серии книг по продажам». Для включения автопилота необходимо настоящее время, только так вы запустите механизм бессознательного в своем мозге. 3. Пишите конкретно. Если вы хотите новую машину, выберите марку, модель и даже цвет. Мечтаете отправиться в отпуск – решите, в какой именно отель. Если ваша цель – стать лучшим в продажах, формулируйте задачу в измеримых показателях. 4. Ставьте цели в 2–3 раза выше, чем хотели изначально. Цели должны вас вдохновлять, быть амбициозными. Это способ стать одержимым своими желаниями, а значит, исполнить их во что бы то ни стало. 5. Прислушайтесь к сердцу. Мотивация подпитывается от эмоций, а они в пять раз сильнее разума, как пишет нам Стив Питерс в книге «Парадокс Шимпанзе. Менеджмент мозга». Недостаточно просто понимать, что ваши желания правильные и обоснованные, необходимо гореть ими. Хуже всего, если это цель навязана вам другим человеком. Прислушайтесь к своим истинным желаниям. 6. С деньгами жить сложно, без денег невозможно. Не
11 октября 2023

Поделиться

звонков, которые успешно переходят к следующему этапу – встрече или online-презентации. 8. До 93 % потенциального успеха вашего звонка зависят от тона вашего голоса во время разговора. 9. 100 % успешных продавцов спрашивают потенциальных клиентов о проблемах и бизнес-целях во время звонка. 10. Упоминание названия своей организации и самого слова «компания» более чем в 4 раза снижает вероятность продажи на 14 %. 11. Успешные торговые представители используют такие слова, как «определенно», «безусловно» и «абсолютно» в 5 раз чаще, чем неэффективные. 12. Указание причины звонка сразу, в его начале, увеличивает показатели успеха в 2,1 раза. 13. Шанс заполучить потенциального клиента увеличивается почти на 400 %, если вы свяжетесь с ним в течение минуты после того, как он оставил заявку. 14. Лучшее время для холодных звонков – с 11:00 до 12:00 и с 16:00 до 17:00. Худшее время для звонка – с 7:00 до 11:00, поскольку большинство потенциальных клиентов заняты текущими делами. 15. У вас на 46 % больше шансов привлечь потенциальных клиентов, если вы позвоните им в среду, чем в любой другой день недели. 16. Совершение всего на 6 холодных звонков больше, чем обычно, может увеличить количество встреч-продаж на 70 %. 17. Для 93 % продаж необходимо позвонить 6 и более раз одному человеку. 18. 43 % продавцов вообще не звонят повторно, только 12 % звонят хотя бы 4 раза. 19. 60 % клиентов отвергают предложения четыре раза, прежде чем сказать «да». 20. 49 % покупателей предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. А среди руководителей высшего звена таких 57 %. 21. 82 % покупателей B2B согласны на встречи с продавцами. 22. 30–40 % – это средний показатель неявки или отмены заранее запланированных встреч.
11 октября 2023

Поделиться

1. 41,2 % специалистов по продаже считают, что телефон – самый эффективный инструмент для заключения сделок. 2. Чтобы назначить всего одну встречу, требуется в среднем 8 звонков. 3. Организации, считавшие, что холодные звонки больше неэффективны, продемонстрировали на 42 % меньше роста, чем те, кто мыслил иначе. 4. За прошлый год 69 % клиентов совершили покупку благодаря холодному звонку. 5. 80 % продаж требуют 5 повторных звонков. 6. 42 % клиентов с большей вероятностью совершат покупку, если вы перезвоните им точно в согласованное время. 7. 7 минут 30 секунд – средняя продолжительность холодных
11 октября 2023

Поделиться