Цитаты из книги «Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни»

Даже если не купит сейчас ничего, хорошие впечатления останутся. И когда возникнут потребности в твоем товаре, он о тебе обязательно вспомнит!

Например, ты заходишь на встречу в офис и хочешь сделать комплимент его владельцу. Первый шаг: найти то, что нравится. Мебель, например. Второй шаг: найти доказательство-объяснение. Например, ты можешь спросить, где купить такую. Или сказать, что мечтаешь, что когда-нибудь купишь себе такую же. Или что в самом красивом офисе, в котором ты был, стояла такая же. Третий шаг: сказать об этом самым дружественным тоном.

А теперь – практика. Для того чтобы сделать искренний комплимент, мы будем использовать трехшаговый алгоритм. Первый шаг: найти в собеседнике то, что тебе искренне нравится. Второй шаг: подобрать доказательство-объяснение. Третий шаг: сказать это собеседнику.

Значит, клиент покупает у тебя не товар, а удовлетворение своих потребностей.

Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей. Он полагал, что эти потребности можно разделить на пять основных категорий: 1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д. 2. Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни. 3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом человеке и внимание к себе, совместная деятельность. 4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост. 5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

При покупке твоим главным врагом является желание. Эмоции – вот на что влияют продавцы, чтобы побудить тебя купить. Если нельзя, но хочется, значит, можно! Этот принцип проверен с детства на многих ситуациях. Как только «хочется» вырастает до огромных размеров, голос разума замолкает.

Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать. Ларри Эллисон, основатель и исполнительный директор корпорации Oracle

Кстати, а какую свою потребность ты хочешь реализовать с помощью денег? Начни с исследования себя.

Клиенты не хотят сверло определенного диаметра – они хотят отверстие этого диаметра

Что значит: Исследовать – найти Проблему/Потребность – Создать решение. Продавец по моей системе не продает. Он помогает найти решение проблемы/потребности. При таком отношении легко полюбить процесс продаж.