минут от чтения и составьте список наиболее распространенных возражений покупателей, которые придут вам в голову, а затем запланируйте время (сейчас или позже), чтобы записать свои ответы и аргументы для использования в ходе презентации. Не пожалейте времени на то, чтобы записать возражения, и составьте рациональный и эмоциональный сценарий для каждого из них.
Совет для тех, кто намерен добиться успеха: имейте в виду, что, подготовив презентацию так, чтобы заранее рассмотреть и решить типичные проблемы, вы создаете основу для того, чтобы снять возражения. А клиент непременно о них заговорит. То, что вы продумали свои слова и действия, еще не значит, что проблема покинула голову клиента навсегда. Тем не менее вы уже ее решили, и вам нужно просто напомнить покупателю о том, что вы говорили об этом раньше. А это, согласитесь, намного эффективнее, чем пассивно ожидать, что клиент первым выскажет возражение.
Опять же, ключевой фактор здесь – подготовка. Благодаря практике вам не придется придумывать на ходу, что говорить и делать, находясь в стрессовой ситуации, – ответ уже готов и вертится на кончике языка.
УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫНе только у ваших потенциальных покупателей есть вопросы, они есть и у вас. На самом деле вопросы считаются одним из самых эффективных инструментов для преодоления возражений из всех имеющихся в арсенале продавца. На этапе закрытия сделки вы можете с их помощью решить две задачи.
1. Узнать о возражениях.
Во-первых, вы можете задать вопросы, чтобы заставить клиента высказать возражения в ходе презентации. Важно, чтобы вы нашли время и развили в себе способность распознавать реальные доводы против как можно раньше в каждом разговоре с потенциальным клиентом. Это позволит быстро понять, затронуть, обсудить и в итоге аргументировано опровергнуть возражения, чтобы заключать больше сделок, чем прежде.
Вы можете задавать вопросы, связанные с