В этой извечной войне продавец использует следующие наступательные методы:
разведка посредством инструментов вроде «Маккей66»;
проникновение в ряды врага путем фабрикования личностных и даже этнических соответствий между продавцом и покупателем;
пропаганда через рекламу и пиар;
гибкая тактика, прощупывание слабых мест в обороне покупателя, поиск «предателя», который откроет продавцу крепостные ворота;
упорство, давление, ультиматумы.
Покупатель применяет оборонительные средства:
разведка посредством подсылки дублеров (смотрите урок 21);
затягивание времени, тактика, включающая также использование фактора расстояний, уход с переговоров, внесение сумятицы, юмор — все, что пополняет информационный багаж покупателя и изматывает продавца, вынужденного соглашаться на более благоприятные для покупателя условия;
мелкие уловки, нацеленные на незначительные уступки... и опять же изматывающие продавца;
нападения из засады, выдвигаемые в последнюю минуту ультиматумы с требованием значительных уступок, когда продавец уже думает, что дело сделано, и мысленно подсчитывает барыши.
Силы примерно равные, не так ли? Кто же победит? Как всегда: тот, кто вооружен информацией, продуманным планом и соответствующими навыками.