Проблема
В ходе переговоров стороны обычно концентрируются на стратегии, тактике, предложениях и контрпредложениях и не уделяют внимания влиянию эмоций на происходящее за столом переговоров.
Новые открытия
Исследования показывают, что мы способны регулировать тревожность, гнев, воодушевление, разочарование или сожаление, которые можем ощущать и выражать в ходе переговоров, — и это способно помогать нам повышать успешность сделок.
Рекомендации
Обращайте внимание на эмоции, которые переговорщики обычно испытывают, и на то, как можно выявить их проявления. Затем предпримите конкретные ответные шаги. Например, ощущение или демонстрация тревоги ослабляют силу вашей переговорной позиции, так что приготовьтесь и потренируйтесь сохранять спокойствие или попросите представлять ваши интересы в переговорах третью сторону.