Проблема
Некоторые из самых дорогостоящих ошибок в переговорах совершаются до того, как стороны займут места за столом. Причина в том, что при заключении сделок большинство участников склонно слишком сильно концентрироваться на сути — предложениях и контрпредложениях — и недостаточно сильно на самом процессе.
Решение
Четыре стратегии помогают обеспечить условия для успешных переговоров:
Прежде всего сторонам необходимо рассмотреть процессуальные вопросы.
Им нужно установить реалистичные ожидания.
Им требуется выявить всех заинтересованных лиц, которые повлияют на эту сделку или испытают на себе ее влияние.
А также необходимо задать психологический настрой, с которым будет восприниматься эта сделка.