«Как я выяснил за все то время, что заключал сделки, правил и уроков здесь совсем немного. Самое важное — это всегда пытаться поставить себя на место другого. Жизненно необходимо в полной мере прочувствовать, чего на самом деле хочет от сделки другая сторона».
BATNA — это ваши действия в случае невозможности совершить предполагаемую сделку (отказ от нее, поиск другого покупателя). Оценка вашей собственной, а также более привлекательной альтернативы партнера открывает удивительные возможности.
Работает ли сделка? Какие показатели вы используете для оценки ее успеха?
Что уже пошло не так? Что вы сделали, чтобы все уладить? Какие сигналы предвещают проблемы в будущем?
Что необходимо для достижения целей сделки? Какие навыки нужны вашей команде по реализации сделки? Кто пытался ей воспрепятствовать и как вы на это отреагировали?
Заключать сделки, руководствуясь образом мыслей человека, заинтересованного в реализации проекта на практике. Рассматривать переговоры не как закрытие сделки, а как создание предпосылок для успешного долгосрочного партнерства.
Переговорщики с обеих сторон, вероятно, слишком сильно концентрируются на том, чтобы закрыть сделку и выдавить друг из друга наилучшие условия, и недостаточно — на практической реализации соглашения.
власть заключается не в том, чтобы заявлять всем о своем могуществе. Он прошел путь от давления на ход сделки со своей стороны стола переговоров до понимания сути сделки другой стороной».