исследования показывают, что убеждением руководят базовые принципы, которым можно научить, научиться и применить. Первый принцип гласит, что люди скорее пойдут за тем, кто похож на них, чем за тем, кто непохож. Мудрые менеджеры привлекают коллег, чтобы те помогли им изложить доводы. Во-вторых, люди с большей готовностью сотрудничают с теми, кто не только похож на них, но и кому они нравятся. Поэтому есть смысл потратить время на то, чтобы найти сходства с человеком и искренне похвалить его. В-третьих, эксперименты подтверждают то, что многие знают интуитивно: люди относятся к вам так, как вы относитесь к ним. Вполне разумно, прежде чем просить человека об одолжении, сделать одолжение ему. В-четвертых, люди с большей вероятностью выполняют обещания, которые дают добровольно и явно. Менеджерам стоит запомнить, что обещания лучше получать в письменном виде. В-пятых, исследования показывают, что люди действительно доверяют специалистам. То есть, прежде чем пытаться оказывать влияние, руководителям следует потрудиться и доказать свой опыт, а не полагать, что он очевиден. И, наконец, люди хотят то, что в дефиците; это означает, что эксклюзивная информация выглядит более убедительно, чем широко доступная.