Эту книгу хорошо дополняют:

Ловушки мышления

Чип Хиз и Дэн Хиз

Почему мы ошибаемся

Джозеф Халлинан

Nudge

Ричард Талер и Касс Санстейн

Почему

Саманта Клейнберг

Эмоциональный интеллект

Дэниел Гоулман

John S. Hammond
Ralph L. Keeney
Howard Raiffa

Smart Choices

A Practical Guide to Making Better Decisions

Harvard Business School Press
Boston, Massachusetts

Джон Хэммонд
Ральф Кини
Говард Райффа

Правильный выбор

Практическое руководство по принятию взвешенных решений

МОСКВА
«МАНН, ИВАНОВ И ФЕРБЕР»
2018

Информация
от издательства

Научный редактор Павел Савкин

Издано с разрешения John S. Hammond (John S. Hammond & Associates), Ralph L. Keeney (Pros & Cons Consulting), The Estelle S. Raiffa Living Trust (Estelle Raiffa, Trustee)

Хэммонд, Джон

Правильный выбор. Практическое руководство по принятию взвешенных решений / Джон Хэммонд, Ральф Кини, Говард Райффа ; пер. с англ. Е. Кротовой ; [науч. ред. П. Савкин]. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2018

ISBN 978-5-00117-322-9

Принятие решение — один из важнейших навыков, напрямую влияющих на качество жизни. О том, как мы это делаем и как на самом деле следовало бы, рассказывают ведущие эксперты в области выбора. Книга представляет собой пошаговое руководство, позволяющее разложить любой процесс — от покупки техники до определения стратегии развития компании — на составляющие и принять максимально эффективное решение.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© 1999 John S. Hammond, Ralph L. Keeney, and Howard Raiffa Published by permission of the authors via Alexander Korzhenevski Agency (Russia) Translation © 2018 by Mann, Ivanov and Ferber
All rights reserved.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2018

Предисловие

Вы в замешательстве. Вы стоите на распутье. Вам предстоит принять важное решение, но вы не знаете, что выбрать.

Эта книга — то, что вам нужно.

Вы понимаете, что успех зависит от принятых решений, и хотите сделать правильный выбор.

Эта книга — то, что вам нужно.

Мы написали ее с целью сократить разрыв между тем, как люди фактически принимают решения, и тем, как нужно это делать. Более пятидесяти лет ученые (и мы в их числе) изучают механизмы правильного выбора. Мы выделили из этих исследований главное и дополнили своим опытом и советами. Вы научитесь принимать верные решения и благодаря этому достигать поставленных целей, экономить время и деньги, а также избегать трудностей, тревог и разочарований. Полученные навыки выведут вашу жизнь на качественно новый уровень.

Мы тратим уйму сил на то, чтобы сделать правильный выбор. Кто мы, что собой представляем, где находимся, насколько успешны или счастливы, — все это определяется выбором. Искусство принятия решений, по идее, должны преподавать повсеместно — в школах, колледжах и вузах; магазины должны быть завалены отличными книгами на эту важную тему. Но, увы, книг и обучающих программ крайне мало.

«Правильный выбор» — это план принятия верных решений

Перед вами простое руководство, как делать правильный выбор. Вы узнаете, на что обращать внимание, как оценивать возможные варианты и планировать те или иные шаги. Суть предлагаемого нами метода выражается известной формулой «разделяй и властвуй»: разбейте процесс на ключевые элементы, выделите наиболее важное, обдумайте все как следует и потом принимайте решение. Это очень дальновидный подход. Он побуждает искать варианты до того, как возникнут проблемы.

Эта книга — квинтэссенция нашего многолетнего опыта в изучении механизмов принятия решений. У каждого из нас богатая практика консультирования по вопросам выбора в личной, семейной жизни, бизнесе, некоммерческой и правительственной деятельности. Наши рекомендации можно применить к любым серьезным решениям (покупке квартиры, вложению средств в накопительный фонд, плановой операции, планированию путешествия), а также к профессиональной деятельности (кого из кандидатов принять на работу, какой бизнес-стратегии придерживаться).

«Правильный выбор» — книга, которую легко понять

Большинство работ, посвященных механизмам принятия решений, написаны сложным научным языком. Мы отбросили терминологию, чтобы вы смогли без труда ухватить суть. Пошаговая инструкция поможет вам развеять сомнения, оценить риски и принять верное решение даже в самых сложных ситуациях.

Со временем вы набьете руку и будете чувствовать себя все более уверенно. Вас перестанет пугать перспектива выбора и начнут радовать результаты. Мы уверены, что ваша жизнь заметно улучшится.

В оглавлении вы найдете нечто вроде памятки, вкратце раскрывающей содержание каждой части.

Как оказалось, самое сложное для нас — подобрать правильные слова. К счастью, у нас были замечательные помощники. Мы благодарим за помощь Никки Сабин, редактора Гарвардской бизнес-школы, Сюзан Буланжер и Ника Карра — за их неоценимую работу над текстом, Нэнси Орс — за советы. Мы признательны всем за предложения и комментарии к нашим предыдущим работам.

Джон Хэммонд

Ральф Кини

Говард Райффа

Глава 1

Делаем правильный выбор

Нашу жизнь формируют решения. Сознательные или спонтанные, хорошие или плохие, они — основное средство реализации возможностей и преодоления трудностей и сомнений.

• Поступать ли в вуз? Если да, то в какой? На какой факультет?
• Какую профессию выбрать? Какую работу искать?
• Жениться сейчас или повременить? Заводить ли детей? Если да, когда и сколько?
• Где жить? Переехать ли в квартиру побольше? Как улучшить жизнь в своем районе?
• Кого нанять на работу? Какую маркетинговую стратегию предложить компании?
• Я недовольна жизнью. Что делать? Сменить работу? Пойти учиться? Переехать?
• Как распорядиться своими накоплениями? Когда уйти на пенсию? И что потом делать? Да и где?

Эти вопросы одолевают нас всю жизнь. В каждой из многочисленных социальных ролей — студент, работник, начальник, гражданин, супруг, родитель и просто личность — наш успех определяется выбором, который мы делаем.

Принятие решений — основополагающий жизненный навык

Некоторые решения очевидны. Денег мало, но приближается отпуск, и вам хочется рвануть с семьей куда-нибудь, где солнечно и тепло. Примете ли вы предложение тестя и тещи бесплатно пожить в их домике у моря? Конечно!

У вас прекрасные отношения с начальством, вас вот-вот повысят. Согласитесь ли вы подменить начальника, пока он проходит трехнедельный обучающий курс? Безусловно!

Но такие случаи скорее исключения из правил. Большинство жизненных ситуаций погружают нас в мучительные раздумья. Кроме того, практически любое решение затрагивает не только нас, но и нашу семью, друзей, коллег и бог знает кого еще. Принятие решений — индикатор ответственности и главный способ достижения личных и профессиональных целей. Если коротко, это основополагающий жизненный навык.

Многих пугает перспектива выбора. Мысли о серьезных последствиях и весомых рисках вызывают массу эмоций — тревогу, растерянность, сомнение, сожаление, смущение, страх ошибки или потери. Неудивительно, что бывает непросто успокоиться. Процесс принятия решений нестабилен: мы пребываем то в мучительных раздумьях, то в полной уверенности, откладываем на потом, буксуем, перескакиваем с одного на другое и даже впадаем в отчаяние. И, как следствие, принимаем решения слишком быстро, слишком медленно или необдуманно. Мы бросаем жребий, позволяем кому-то решать за нас или ожидаем, что все наладится само собой (однако задним умом понимаем, что упустили шанс).

Вы можете научиться правильному выбору

Почему возникает эта проблема? Все просто: мы не знаем, как правильно принимать решения. Большинство из нас вынуждены учиться на собственном опыте. Но опыт — не особо эффективный и далеко не лучший наставник, поскольку вместе с хорошим учит и плохому. К тому же ни одна ситуация не похожа на другую, и опыт, полученный в одних обстоятельствах, может оказаться совершенно бесполезным в других. Как соотносится, например, выбор работы или жилья с вопросом, в какую школу отдать ребенка или какое лечение предпочесть при серьезном заболевании? А как все это поможет спланировать парковку у офисного здания?

Но сказанное вовсе не означает, что научиться делать правильный выбор невозможно. Дело не в том, к какому решению вы приходите, а в том, как. Лишь правильный метод обеспечит лучший результат при минимальных затратах времени, сил, денег и нервов.

Этому методу присущи:

• Сосредоточенность на самом важном.
• Логичность и последовательность.
• Учет субъективных и объективных факторов, сочетание логики и интуиции.
• Использование только необходимого количества данных.
• Поиск важной информации и учет обоснованных позиций.
• Прямолинейность, надежность, простота в использовании и гибкость.

Он подходит как для сложных, так и для простых ситуаций: какой фильм посмотреть, какую машину купить, куда съездить в отпуск, куда вложить деньги, кого нанять на должность руководителя отдела, какое лечение выбрать. И чем чаще вы будете его использовать, тем лучше он будет работать. Со временем правильный выбор станет вашей второй натурой. Друзья и знакомые начнут обращаться к вам за советом.

Эффективный способ делать правильный выбор

Вы преодолеете любые трудности, если подойдете к делу с умом, как к восхождению на вершину горы: шаг за шагом.

Да, это пошаговая стратегия. Мы обнаружили, что даже самые непростые решения распадаются на восемь составляющих. Первые пять из них — основа нашего метода и применимы к любой ситуации. Вот они: Задача, Цели, Варианты, Результаты, Компромиссы.

Восемь элементов правильного выбора

Задача

Цели

Варианты

Результаты

Компромиссы

Сомнения

Допустимые риски

Взаимосвязанные решения

Хуже всего ждать, когда вас вынудят принять решение или примут его за вас.

Три последних элемента — Сомнения, Допустимые риски и Взаимосвязанные решения — облегчают выбор в постоянно меняющихся условиях. Они могут и не пригодится, но в наиболее важных случаях без них не обойтись.

Первые пять элементов составляют принцип «разделяй и властвуй». Вы разделяете процесс на части и обдумываете каждую, уделяя особое внимание наиболее важным для конкретной ситуации. Потом, исходя из своих соображений и выводов, формулируете правильное решение. Конечно, этот метод не сделает трудное решение простым (это невозможно), но он определенно облегчит процесс его принятия.

Восемь элементов успешного выбора

Давайте в общих чертах рассмотрим каждый из восьми элементов: в чем они заключаются и как соотносятся друг с другом.

Правильно формулируйте задачу. Итак, что за выбор вам предстоит? В какой спортивно-оздоровительный клуб записаться? И стоит ли вообще это делать — не лучше ли больше ходить пешком или купить тренажер? Или вы не можете решить, кого нанять в качестве главы отдела информационных систем? А вообще есть ли необходимость держать свой отдел информационных систем? Не лучше ли отдать это на аутсорсинг? В итоге практически все зависит от того, чтобы правильно и непредубежденно сформулировать задачу, осознавая ее сложность и избегая сужающих выбор предрассудков.

Уточняйте цели. Решение должно привести вас туда, где вы хотите оказаться. Какого нового сотрудника вы ищете — дисциплинированного или свободолюбивого? Вы предпочитаете свежий взгляд или солидный опыт? От этого будет зависеть решение. Спросите себя, чего именно вы хотите. Какие ваши интересы, страхи, ценности, убеждения и ожидания более всего соответствуют поставленным задачам? Четкая постановка цели приблизит вас к решению проблемы.

Рассматривайте все возможные варианты. Ваши действия зависят от возможностей. Стоит ли принимать чью-либо сторону в семейном конфликте? Может быть, лучше соблюдать нейтралитет и держаться подальше от обвинений и едких замечаний или же поискать решение, которое удовлетворит всех? Без вариантов выбор невозможен. Но учитываете ли вы все варианты или хотя бы большинство из них? Помните: чем длиннее их список, тем выше вероятность успеха.

Отдавайте себе отчет в последствиях. Насколько варианты выбора соответствуют вашим целям? За их притягательностью может скрываться нечто отрезвляющее — реальность. Сбежать от рутины, снарядить лодку и всей семьей отправиться на остров Аруба. Звучит заманчиво, правда? Но как это скажется на карьере вашей супруги? А на учебе детей? А что будет с родителями? Как перемена климата отразится на вашем здоровье? Со всей серьезностью отнеситесь к любым возможным последствиям. Это поможет вам достичь результата, наиболее полно удовлетворяющего все ваши потребности.

Ищите компромиссы. Цели часто противоречат друг другу, поэтому нужно найти баланс. Иногда приходится чем-то жертвовать. Карьера, конечно, важна, но и семья важна не меньше. Не исключено, что вам придется реже ездить в командировки или меньше времени проводить на работе. Да, вы упустите момент продвинуться по карьерной лестнице и, возможно, потеряете в деньгах, но зато станете проводить больше времени с семьей. В сложных ситуациях ни один вариант не будет идеальным. Разные возможности соответствуют разным задачам и целям. Ваша задача — сделать разумный выбор. Для этого уточняйте цели и имейте в виду возможные компромиссы.

Преодолевайте сомнения. Что произойдет в будущем? Насколько все это реально? Решению, какую сумму отложить на дальнейшее обучение дочери, будут сопутствовать довольно сильные сомнения. Захочет ли она поступать в престижный университет или в обычный вуз? Поступит ли? Сможет ли и дальше развивать свои художественные, спортивные или научные таланты? Захочет ли работать во время обучения? Понадобится ли ей машина? Сомнения только усложняют выбор. Но правильное решение подразумевает преодоление сомнений и оценку вероятности каждого исхода и его последствий.

Оценивайте допустимые риски. Желаемый результат — не всегда конечный пункт. Взвешенное решение о пересадке костного мозга не гарантирует победу над раком. Надежное на первый взгляд вложение денег в муниципальные облигации может в итоге обернуться финансовыми потерями. Готовность пойти на риск зависит и от характера человека, и от того, что поставлено на карту. Осознав приемлемый лично для вас уровень риска, вы сможете принять решение более спокойно, а значит, здраво оценить каждый из вариантов.

Взаимосвязанные решения. Сегодняшние решения влияют на завтрашние. И наоборот, ваш будущий выбор должен соотноситься с тем, что занимает вас сейчас. Дорожная компания покупает землю сегодня, чтобы справиться с возросшим потоком машин в будущем. Это позволит избежать и скачков цен, и негодования жителей домов, которые могут построить там, где позже понадобится проложить дорогу. Имея дело с настоящим, собирайте информацию о будущем. Действуя, принимайте во внимание все имеющиеся сведения — и вам легче будет делать правильный выбор, несмотря на изменчивые условия.

Метод, который мы предлагаем, эффективен. Он изменит ваш взгляд на принятие решений, расширит возможности и повысит шансы найти наилучший выход. Но прежде чем приступить к детальному рассмотрению каждого элемента, давайте обратимся к примеру.

Кейс

Продавать бизнес или нет?

Много лет назад один наш знакомый — назовем его Билл — вместе с другом Стэном открыл свое дело в Бруклине. Друзья занимались звукоизоляцией. Поначалу было нелегко, как и с любым стартапом, но спустя двадцать лет бизнес расширился и стал процветать. Билл и Стэн были довольны положением дел. В компании работали высококвалифицированные и ответственные сотрудники. Напряжение и стресс, обычно сопровождающие малый бизнес, ослабли.

Однако неутомимый и энергичный Билл забеспокоился, что погрязнет в рутине и утратит хватку, и ему пришла в голову мысль продать свою часть бизнеса и организовать что-то новое. Билл поделился намерениями со Стэном, и тот изъявил желание выкупить долю.

Тогда Билл стал размышлять, во сколько он оценил бы свою часть. Стоимость компании составляла $1 300 000, соответственно, его половина $650 000. Но Билл полагал, что Стэн вряд ли сможет заплатить такую сумму, и решил установить ориентировочную цену $400 000. Семье Билла — жене Мари и трем взрослым детям — идея не понравилась. Они помнили, сколько нервов и сил он вложил в бизнес на стадии становления. Готов ли он снова пройти через все это в свои 57? И если уж он собрался продавать свою половину, то почему бы Стэну не заплатить полную стоимость? Слушая близких, Билл понял, что до конца не уверен в своем решении. Он обратился к нам за советом.

Первым делом следовало правильно поставить задачу. Почему Билл решил продать свою долю? Он заскучал и ему захотелось перемен. Планы организовать новый бизнес были расплывчатыми: Билл не очень хорошо представлял, что это будет и где. Он также рассматривал возможность переехать на Западное побережье — из-за климата и возможности вместе с женой посвящать больше времени любимым занятиям: игре в гольф, прогулкам под парусом, рыбной ловле, катанию на лыжах.

Биллу необходимо было четко обозначить цели. Действительно ли он хотел оздоровить свой образ жизни и изменить окружение? Его привлекала возможность изучить новое место? Или перспектива построить бизнес с нуля? Подумав как следует и все взвесив, Билл определился: больше времени проводить на свежем воздухе, развиваться интеллектуально и уменьшить стресс.

Далее Билл перешел к рассмотрению возможных вариантов. Он по-прежнему собирался продать свою долю Стэну за $400 000. Но более высокая цена лучше соответствовала бы его целям. Во-первых, Билл вполне мог получить свои $650 000, найдя покупателя на стороне. Или же его партнер мог заплатить $400 000 сразу и $250 000 позже. Или же они оба со Стэном (если бы тот согласился) могли продать свои доли. Стэн остался бы управляющим, но при других владельцах.