Вы должны, насколько это возможно, знать ставки готового к столкновению конкурента. Особенно важно не то, что теряете или приобретаете вы, но то, что теряет или приобретает ваш конкурент, поскольку именно это является фактором, определяющим его склонность к компромиссу.
Чем меньше конкурент знает о ваших ставках, тем меньше у него преимуществ. В отсутствие точки отсчета он не имеет возможности определить вероятные пределы вашего рационального поведения.
Для того чтобы получить преимущество при переговорах с конкурентом, совершенно необходимо знать его характер, ценности, мотивы и привычный образ действий.
Чем более случайный характер будут носить ваши требования, тем сравнительно сильнее будет ваша позиция — при условии, что это не вызывает у конкурента эмоциональной реакции.
Чем менее произвольными будут казаться ваши действия, тем более произвольными они могут быть на самом деле.