Цитаты из книги «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя»

Умело определяя цель приобретения потенциальной покупки, вы также наверняка сумеете более оперативно расширить ассортимент товаров, которые можно продать каждому покупателю.

Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе.

Теперь я развлекаюсь тем, что сравниваю, оказалась ли моя первоначальная оценка верной. Это игра. Я строю догадки, когда посетители только входят в магазин, а потом начинаю продавать как сумасшедший, несмотря ни на что. После их ухода (с покупкой или без) я проверяю, была ли моя первая реакция правильной. Если вы так же одержимы продажами, как и я (хочу продавать всем подряд), вам может понравиться эта игра.

Каждодневная или длительная подготовка помогает стать лучшим профессиональным продавцом, каким вы только можете быть, и уменьшить вероятность «авиакатастрофы» при общении с покупателем.

Теоретически и практически покупатель всегда на первом месте. Персонал торгового зала должен понимать, что разговор следует прекращать, как только кто-то входит в магазин, вне зависимости от значимости этого человека.

Ответ зависит от вашей способности превратить большое число посетителей магазина в покупателей, а не от количества денег, которые вы положите в кассу.

При обслуживании двух покупателей одновременно используйте вербальный контакт. Попросите покупателя А сделать вам одолжение, на что он или она всегда ответит согласием. «Вы не могли бы подождать, пока я поздороваюсь с тем покупателем? Я буду через минуту. Вы не против?» Вы наверняка услышите «да» от покупателя А. Покупатель А заключил с вами соглашение и обещал остаться.

Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Я просто смотрю. Соглашение: Звучит так, что вы получаете от этого удовольствие. Отвлекающий маневр: А на что вы смотрите? Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Я просто прогуливаюсь. Соглашение: Мне тоже нравится прогуливаться. Отвлекающий маневр: И какова цель вашей прогулки? Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Мне хотелось посмотреть, что у вас есть. Соглашение: Отлично! Отвлекающий маневр: А что бы вы хотели, чтобы у нас было? (При этих словах нужно очень широко улыбнуться.) Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Я просто убиваю время.

Читая эту книгу, помните: если вы поздоровались с покупателем, то обязательно продайте ему товар и удовлетворите его потребности!

Подход «расскажите мне больше» особенно полезен, когда клиент возвращает или обменивает товар.