Своевременность завершающего вопроса – настоящее мастерство риэлтора, когда он видит или чувствует момент максимальной заинтересованности клиента. Это некие сигналы в виде какой-то новой детали в поведении клиента, демонстрирующей его желание сделать покупку. Мои риэлторская практика показывает, что многие клиенты в такой момент улыбаются, демонстрируют эмоциональный подъём, добродушие, начинают шутить, говорить больше обычного, некоторые начинают распрашивать подробно об условиях сделки, делают телефонный звонок кому-то из родственников, другие начинают задавать технологические вопросы, а кто-то просто говорит: «Да. Я покупаю эту квартиру». Среди всех сигналов главным является согласие встретиться и обсудить предложение о покупке, подписать договор и внести денежную сумму в знак серьёзности своих намерений.
Результатом данного этапа является то, что клиент соглашается с предложением риэлтора, серьёзно размышляет над ним, обсуждая его с агентом, задавая вопросы или говорит «нет», выдвигая возражения.