Нужды потребителей
Нужды потребителей можно изучить намного глубже с помощью глубинных психологических интервью, включающих проекционные методики, например словесные ассоциации, завершение предложений и тематические апперцепционные тесты (TAT). Некоторые исследователи применяют «лестничную» методику, при которой на каждое объяснение потребителя задается вопрос, требующий более конкретного объяснения. Например, клиентка может ответить, что она купила Mercedes, потому что у него лучшие технические характеристики. «Почему это вам важно?» — «Потому что машина будет двигаться мягче». — «А почему это важно для вас?» — «Потому что я люблю комфорт». — «А почему это важно для вас?» — «Потому, что я ощущаю свое значение и заслуживаю самого лучшего». Таким образом, оттолкнувшись от простого объяснения, мы пришли к более глубокому набору установок, мотивирующих потребителя.