Программы, направленные на стимулирование сбыта, обычно только вредят делу! Серьезное исследование программ стимулирования сбыта показало, что только 17% из них могут быть признаны рентабельными. Самыми бессмысленными являются программы, адресованные существующим клиентам компании и, соответственно, исключающие из рассмотрения потенциальных потребителей. Они равносильны предоставлению субсидий, позволяющих приобрести в данный момент то, что люди предполагали приобрести позднее.
Несколько лучшей можно назвать ситуацию, когда с помощью кампании по продвижению товара привлекают новых клиентов, которые по результатам кампании останавливают свой выбор именно на нем. Но такое происходит только в том случае, когда превосходство бренда до определенного момента оставалось неочевидным. При этом компании имеет смысл перейти от обычных мероприятий, направленных на стимулирование сбыта, к распространению образцов своей продукции.