• выявление явных потребностей (намерения, необходимость); Схема содержит новый вид вопросов, которые усиливают серьезность ситуации. Исследовательская команда Huthwaite обозначила их как извлекающие. Вопросы, фокусирующие на важности и желательности решения, – направляющие. Так сформировалась методика с аббревиатурой СПИН, название которой образовано первыми буквами четырех типов уточнений (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие).