1. Сфокусируйтесь на этапе исследования.
2. Задавайте вопросы в очередности СПИН. Не спешите тренироваться в высокоэффективных направляющих и извлекающих фразах, пока не ощутите комфорт и уверенность на более ранних стадиях переговоров.
3. Оцените продукт в качестве средства решения проблемы. Не думайте о нем с точки зрения характеристик и преимуществ. Товар призван исправить трудности, возникшие у покупателя.
4. Планируйте, проверяйте и пересматривайте. Все продавцы признают важность подготовки к деловой встрече, даже если она состоит из нескольких суетливых минут перед переговорами.