Четыре четких действия, способствующих получению успешными продавцами обязательств от потребителей:
• повышенное внимание к стадии исследования и презентации возможностей;
• использование полного списка ключевых вопросов;
• подведение итогов по выгодам;
• постановка обязательства.
Более простой альтернативный способ:
• определите, какую задачу вы хотите решить в ходе беседы. Успешное закрытие всегда начинается с настоящей цели встречи;
• обратите особое внимание на вопрос СПИН для развития потребностей на этапе исследования;
• перед получением обязательства от покупателя воспроизведите три действия успешного продавца: удостоверьтесь, что охватили главные интересы; объедините выгоды; предложите реальное обязательство.