Схема для крупных продаж сложнее:
• ситуационные уточнения;
• проблемные вопросы;
• выявление скрытых требований;
• фразы, усиливающие важность проблемы;
• разговор, акцентирующий внимание на ценности продукта, его значимости для решения возникшей задачи;
• выявление явных потребностей (намерения, необходимость);
• решения и возможности.